招商银行青岛分行潘绪静

    潘绪静，招商银行青岛分行贵宾理财经理。专业证书编号：AFPCN13139220。2010年7月至今在招商银行青岛分行任贵宾理财经理。曾获得“招行最受欢迎的理财师”“招行产能飞跃优胜奖”“招行金牌理财师”。潘绪静擅于帮客户进行资产配置，资产规划。同时擅长色彩分析，星座分析，风水分析，性格分析，国学，佛学等。

    参赛宣言：您不理财，财不理您。专业创造价值，服务塑造品牌。

    2013第二届青岛金牌理财师评选参赛征文：心中有招 手上无剑

    真正的理财规划是一个愉快的聊天过程。聊客户的心愿，聊客户的担忧，聊如何完成客户的心愿，聊如何拿走客户的担忧。

    理财规划师大体分为四类，第一类是碰需求，属于初级理财人员；第二类是发现需求，属于科学的理财人员；第三类是激发需求，属于艺术的理财人员；第四类是创造需求，属于哲学的理财人员。

    一个优秀的理财经理会花百分之八十的时间去做新客户开拓和老客户服务都不为过。拓展新客户最有效最有量的方式是老客户转介绍，转介绍随时随地都能做，不过要有一个前提是灯光好，气氛好。解决老客户服务问题，要把握一个原则，那就是先处理心情，再处理事情。

    如果我问你，你身上的体温计显示39度什么意思？你可能会不假思索的回答自己发烧了！这说明什么？说明专业，说明心中有标准。招行强大的资产配置系统就是为了让理财师从初级的卖药员达到一个专业的医生水平，从而成为一个专业心中有标准的理财师。要达到专业的理财师需要了解客户的购买心理流程和以客户需求为导向的客户资产配置流程。客户购买心理流程即信任-需求-帮助-急迫性；理财经理的资产配置流程即发掘新客户建立客户信任-安排约访-接近技巧获得客户信赖-收集客户资料-资产配置计划书-说明计划书-完成配置-售后服务。要完成客户购买心理流程以及以客户需求为导向的资产配置流程需要围绕一个中心“客户需求”，两个基本点，“以客户需求为导向，以资产配置为工具”，三种沟通技巧，“非正式沟通，点头式沟通，深入式沟通”，收集客户的四种资料，“表面资料，深层面感觉类资料，客户的投资目标，客户的预算”，最终达到一个目的，“以客户的需求为导向为客户配置合适的产品”。通过对招行资产配置系统的不断学习和锻炼，我相信招行的理财师都能够达到“心中有招，手中无剑”的心中有标准的理财师高度，都能成为哲学的理财经理。

    另外，从哲学的角度上来讲，存在的即是合理的，没有不好的产品，只有不够优秀的理财经理，我们相信只要通过科学的资产配置方法，能够把理财销售转变为科学销售，进而做成艺术,升华成哲学。