柜台是银行与客户面对面沟通和交流的方寸之地，银行的一线工作人员是客户了解银行的窗口，代表的是整个银行的形象。作为一名综合柜员，除了每天日常的会计工作以外，做好柜面营销工作，更是一个柜员能力的体现。柜面销售是银行营销中一种最常见的营销手段，就是利用柜员在为客户办理业务的同时，把客户可能需要的其他金融产品推销给客户，或者将其引导至对应条线的客户经理处进行更深一层的营销。此外，我们交通银行还推出了交叉销售这项服务，目的是向持有我行信用卡的客户推销办理我行借记卡，向持有我行借记卡的客户推销办理我行信用卡。通过交叉销售，我行的借记卡和信用卡的市场占有率会越来越高，从而进一步推动交通银行的发展。
那么，柜员应该如何做好柜面销售，最大限度地满足顾客的需求、培养顾客的忠诚度，取得与同行业竞争的优势呢？
首先，我们需要通过学习和培训，掌握所营销的产品的特点，物色适合该产品的客户群，向目标客户作出推介。因为只有熟练产品特点，在面对客户的咨询时，才能做到应答自如，才能体现柜员的专业性。而只有专业，营销才更有力度。一个产品的价值是看有多少人使用，再好的产品，如果无人问津，也只能是废品。
其次，在柜面营销的过程中，经常出现的两种状况是：第一，不敢开口，白白错过机会。第二，见人就问，生怕错过机会。不敢开口，客户永远都不知道银行有什么新产品，有什么适合他／她本人的产品。而盲目开口，势必影响柜面业务的办理速度，并且被询问多了也会使客户反感，这便需要柜员寻找合适的机会，掌握营销的度。比如大额存单和天添利D款产品，二者之间有明显的区别。大额存单产品需要客户资金在20万以上，适合于喜欢存定期的客户，这种产品不但稳健，利率还要高于一般的定期存单利率。而天添利产品第一次购买只要达到5万便可，利率较高，如果急用钱时也很方便快捷，对于需要资金周转的客户而言，无疑是最适合他们的选择。举个例子来说，甲客户资金使用比较宽松，乙客户资金使用比较频繁，刚开始都推荐办理大额存单，但甲很快接受，乙开始出现厌烦的情绪。进一步了解后才知道乙客户的事业属于发展初期，资金随时都要周转，这时候再一味向其推荐大额存单是不可取的，我们可以推荐其办理天添利D款产品，设身处地的为客户着想。这样类似的做法，不但能提高客户对我行的印象，也可以达到一传十、十传百的功效。
作为一名综合柜员，在位客户办理业务的过程中，要保持微笑，真诚待人。还应利用空闲时间，多学习了解各种产品，准确地分析客户需求，以“真诚、专业、快捷”的高质量服务为切入点，才能赢得客户信任、取得柜面营销的成功！
