1980年以前，青岛保险经营机构少，开办险种和业务也不多。1994年以后，岛城保险业引入个人代理人营销机制，大力发展个人业务，尤其是财产保险与人身保险分业经营后，人身保险业务得以迅速发展。这些年来，市民的风险意识不断提高，保险观念也发生了很大变化。随着监管部门对“保险姓保”的大力提倡和监督，越来越多的市民获得了更实惠的保障。
保险合同越来越厚
同方全球人寿青岛分公司业务总监刘瑞萍从业18年来，对行业的变化感触颇深，在她看来，最直观的变化就是保险合同越来越厚。“上世纪90年代末，多数保险公司的合同只有3到5页，是用订书机装订的，字号很小，也没有人称。”刘瑞萍说，现在的保险合同多到近百页，主险和附加险可灵活搭配，责任条款内容非常详细，字号加大，并且用第二人称“您”来表述，保障的范围也更广了。
1994年底，岛城个人寿险业务开始兴起。在2000年之前，大部分寿险公司主推储蓄型少儿险来开展业务，这一险种的主要特点是以较少的花费（比如一天一元钱）为孩子储蓄教育金，不涉及健康保障，仅有意外身故保障。那时的成人重疾险费率较高，受经济条件所限，市民一般会购买1万元到5万元的保额，购买10万元保额的人比较少。
2001年的时候，市民买保险热衷兼顾保障与理财，当时32岁的刘瑞萍花4230元给自己购买了10万元保额的20年缴费重疾险。这是岛城首款分红型重疾险，仅包含20余种重疾，且重疾险只赔付一次，保险合同即终止。其中，对一类重疾可给付80％，对二类重疾仅给付20％，只有身故或全残才能豁免后期保费。
原中国保监会于2013年8月、2015年2月和2015年10月，先后实施了普通型、万能型、分红型人身保险预定费率改革，逐步形成市场化定价机制，各寿险公司有了一定的自主权。如今，刘瑞萍的一名32岁女客户投保该公司的20万元保额的重疾险，一年花费是4420元，也就是说，10万元保额对应的保费仅为2210元，不但可获得最多三次的80种重疾全额给付和28种轻症按比例给付，而且还有轻症豁免后期保费的人性化保障。从费率、保障责任、保险范围等方面来看，如今众多保险公司的保障型产品性价比更高，市民得到了更多的实惠。
保额需求越来越高
“保险不能改变你的生活，但可以让你的生活在风险来临时不被改变。”70岁的太平人寿青岛分公司区域总经理宋莎丽，回顾从业20年来保险行业的变化时感慨道，保险业从粗放式经营到精细化、专业化经营，个性化的保险规划方案为每一名投保人“量体裁衣”，适应了新时代市民投保的需求。
宋莎丽见证了市民对保额需求不断提高的过程。上世纪90年代末的健康险产品，投保人一年只需要缴纳几百元，和现在一样交满20年就可以获得终生保障，选择的保额一般都是1万元到5万元之间的。健康险的投保人每年缴纳的保费虽根据年龄等情况有所差别，但从2003年开始，大部分人的花费都超过了千元，选择的保额提高到了10万元。
随着市民的生活水平越来越高，风险意识也越来越强。2012年，大部分市民投保健康险的保额提高到了20万元。从2015年开始，保额普遍提高到了30万元。“如今，至少30到50万元的保额才能应对绝大多数的疾病。”宋莎丽认为，销售保险的意义在于帮客户解决问题，在健康风险保障方面，应根据客户的实际情况来决定保额的多少。前些年的社保报销上限是十几万元，现在是20万元。除去社保可以报销的部分，剩余的各项治疗花费应该选择多少保额，需要专业的保险代理人为客户具体分析规划。
保险品种更加多样
随着保险产品设计更加人性化和保障功能的增多，各类保险产品也在不断完善，满足市民保障健康、医疗、养老、教育、资产传承等多方面的需求。据青岛史志记载，1983年，青岛首次开办人身保险，包括简易人身险和团体意外伤害险两个险种，当年我市保费收入1万元，主要是单位团体的业务，个人缴费的业务很少。1990年，我市人身保险业务收入为5731万元。自1994年起，我市大力发展个人缴费业务。1999年，营销个人保险业务超过团体业务，成为最大、最主要的业务收入来源。从2000年开始，青岛保险市场开始出现分红、投资型保险产品。
2005年，我市保费收入为49．57亿元。其中，人身保险保费为33．59亿元，占当年总保费收入的67．76％。截至2005年，人身保险主要险种有长期寿险、意外伤害险和健康险三类，针对不同对象，每一类又设计开办多种保险达500种，其中长期寿险开办的主要险种包括个人养老金保险、集体养老金保险、简易人身保险、子女备用金保险、团体人身保险等，健康险则呈现快速发展趋势。
在刘瑞萍的印象中，2004年到2009年期间，多数寿险公司都在主推万能险。其优势在于投保以后可根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例。不过，万能险是风险与保障并存的一种投资型寿险，如果缴费期限过短就终止缴费，那么账户价值不足以承担还需继续扣除的风险保费和保单管理费。而随着我国监管部门对“保险姓保”的提倡和监督，近年来的保险产品更加注重保障性。2014年，岛城有了真正意义上的防癌险，不仅只有原先的消费型产品，而且诞生了返还型产品，可以长期缴费享受终身保障。
从业人数呈现“井喷”
2008年9月，中外合资的同方全球人寿进入青岛，以客户需求为导向的理念非常吸引刘瑞萍，这一理念近年来也被更多的保险公司所推崇。“如今，岛城保险业对代理人的专业要求更高了，代理人应当把握全局，帮客户综合匹配风险。”刘瑞萍认为，越专业的代理人越能帮客户捕捉到看不见的风险点，制订一份能全面规避风险的保险规划。
而在宋莎丽看来，这些年市民对自我保障的需求变化了，对保险的观念和态度也变化很大。尤其是年轻一代的保险观念提升，使保险行业的社会价值和从业人员受尊重程度也越来越高。“上世纪90年代从事保险销售，对文化程度的要求偏低；2000年以来，越来越多的保险公司更加看重高素质、高品质、高绩效人才，要求是大专以上学历，设置了较高的门槛。早些年，代理人往往是主动销售保险。现在不一样了，2010年之后，买保险的市民越来越多，其中主动联系代理人的不在少数。”宋莎丽介绍说，虽然这些年来，保险从业人员的流动性很大，但是素质也越来越高，能坚持从业10年以上的代理人，很多都已经成为了行业精英。保险从业者的人数和20年前相比，呈现“井喷”趋势。2013年太平人寿青岛分公司的代理人约1200人，现在已经达到了近两万人。宋莎丽在2012年负责180人的团队。如今，她的区域辖下团队人数达3000多人。此外，早些年保险代理人的年龄偏大，以四五十岁的居多，文化水平偏低；如今，很多代理人都是30多岁，大专以上学历，一些来自各行各业的精英人才也加入了保险行业，使代理人队伍的专业水平和业务素质有了飞跃式发展。
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线上业务提高效率
随着科技发展和社会进步，2000年以后，青岛的保险公司逐年增多，展业方式从仅由单一的保险公司员工直接展业，发展为多渠道、广代理多种形式，保险公司对网络销售和电话销售方式进行了有益探索。保险市场体系逐渐完善，保险监管不断加强，保险主体和保险业务总量大幅度增加。
1998年，宋莎丽用的是BB机，公司里没有办公电话，开早会的时候BB机经常显示有客户联系。一散会，同事们就以百米冲刺的速度奔向附近的电话亭，排队用公用电话给客户回电。2000年，宋莎丽用上了手机，公司也有了办公电话。2012年，岛城保险行业的业务模式发生了重要变化，包括太平人寿在内的多家公司的代理人队伍开始尝试通过线上渠道开展业务。2016年以来，线上业务大范围推广起来。
“早些年，保险代理人会随身携带一个大包，里面装着笔记本电脑、产品资料、投保计划书和保单，客户同意购买保险后，要进行详细说明，并送计划书、签单、送保单，这几个步骤需要跑三趟与客户做好交接，所以以前人们常说保险是‘跑’出来的。”宋莎丽笑着说，而如今，很多代理人都是潇洒地拎着便携小包，所有的工作都可以通过手机网络平台来完成。用微信把产品链接和计划书链接发给客户，从承保、录单到回执，在线上就可以完成。
青岛晚报／掌上青岛／青网记者张译心
