三年体量翻番解析太平人寿“三年再造”发展路径

    中国太平日前发布2014年度业绩报告，同时称，中国太平已经全面且高质量地实现了“三年再造一个新太平”的战略目标。作为集团的旗舰公司，太平人寿借势集团公司改革发展之机，全面实现寿险“三年再造”，成为集团公司整体目标达成的重要力量。毋庸置疑，“三年再造”的提出，是中国太平极具胆识和魄力的创举。对于太平人寿而言，在2012年接下“三年再造”的“军令状”，意味着一家复业经营了10年、已然具有千亿资产的全国性中大型寿险公司，要用3年时间，将此前10年发展积累而成的规模翻番。而公司所面对的市场环境与10年前早已不可同日而语，要实现这一目标的难度不言而喻。 3年转瞬即过，我们看到，太平人寿不仅切切实实地完成了总保费、净利润、总资产的翻番，而且各项关键经营指标都达成得十分漂亮，2014年度原保险保费收入达到651.28亿元，连续9年实现盈利，总资产超过2800亿元人民币。可以说，太平人寿是以“高歌猛进”之姿，保质保量地实现了“三年再造”这个极具分量的目标。为什么太平人寿能够实现“三年再造”？我们发现，“客户”、“管理”、“创新”等关键词，三年来被太平人寿的管理者反复提及。以此为线索，我们或许可以找到太平人寿“三年再造”实现的路径。

    抓客户：“客户经营”推动公司发展

    太平人寿表示：“市场是企业的生命线，客户是企业的衣食父母。”三年来，太平人寿从充分研究客户需求出发，将“客户经营”理念落实到产品和服务研发推广的每个环节，将“打造卓越的客户体验”作为公司上下共同努力的终极目标。太平人寿认为，只有充分挖掘、满足了客户需求，不断提升客户体验，才能使公司品牌、产品受到市场认可，公司自身的发展目标才有可能达成。产品研发方面，太平人寿“向市场要答案”，通过进一步细分市场、细分人群、细分区域、细分功能，将产品开发往差异化设计、精准定位的方向去做，以满足不同类型客户的不同需求。针对健康保障的需求，公司扣准当下人们最关注的重大疾病，做出扩容保障疾病种类、推出专项防癌险产品等动作；针对客户财富管理和财富传承的需求，公司又“心思巧妙”地开发出一系列兼具安全性、收益性和流动性的产品，创造了一波又一波热销高潮；针对高年龄层的消费诉求，公司又将很多产品的投保年龄放宽到70岁，让需要保险、接受保险的老年人能够买到心仪的险种。以服务打造卓越客户体验，更是“必须的”。太平人寿通过全方位地提升基础服务水平和超预期地提供增值服务，来为客户的体验“加分”。基础服务方面，借力科技手段，使投保、保全、理赔等服务“方便”，“快捷”，“高效”，送服务上门、给客户便利、使感受升级。增值服务方面，太平人寿更是想到了客户的前面：不仅通过给付、理赔帮助客户转移人生风险，更是提前出击，从管理健康、规划养老入手帮助客户管理人生各个阶段的风险。以“健康管理”项目为例，通过健康体检、电话医生、诊疗意见、就医援助等多种方式，培育客户的健康管理意识，对健康问题做到早干预、早治疗，降低疾病风险；而“颐养生活”项目，则是对客户未来的养老生活进行全方位规划，不仅以年金形式给予客户养老的“底气”，更通过建立养老社区，提供老年人居家护理、精神护理、老年人社交、体育文化等专业服务，促进医养结合，实现老有所医、老有所养、老有所乐。客户的认可是最过硬的检验，而他们的“点赞”，最终体现为实实在在的保费收入。2012—2014年，太平人寿原保险保费收入三年复合增速达27.45%；2014年保费收入同比增长25.6%，增速位居七大寿险公司之首，成为市场上第四家个险业务新单规模保费突破100亿元的寿险公司。

    强管理：“管理上层次”应对市场挑战

    有了好的产品和服务，如何成功地推广到市场上，使公司业务短期内爆发式增长？有了量的增长，又如何保证效益也能同步提升？对此，太平人寿总结出3个关键词，“协同、品质、合规”。协同，实际上是内部运营各环节专业化管理和充分合作的过程，太平人寿深谙此道。各阶段产品的热销，正是协同能力的集中表现，是公司后台开发、中台服务、前台销售精诚合作的必然结果。产品设计之初，开发部门深入一线销售队伍调研，准确把握市场、客户和销售的脉搏，将新产品功能与客户需求高度匹配，实现精准定位；产品销售前，公司后援及前线部门通力合作，通过预热推动与外部市场的宣传造势紧密结合，获得大众的高度关注与营销队伍的热情期待；销售过程中，更是通过周密部署，上下联动，运营服务与销售一线通力合作，保障消费者获得最佳的购买体验和服务体验。这样一套“组合拳”打得极具市场化，因此，收获好的市场表现也就水到渠成了。2014年底上市的“卓越优享”，上市当天即实现预收期交保费70多亿元，刷新公司新产品首日销售的历史记录，正是太平人寿熟练运用这套“组合拳”获得销售佳绩的例证。如果说协同能力帮助公司迅速开拓了市场、赢得了保费，那么品质管理和合规管理则成为公司保有持续盈利能力、长期稳健发展的基石。对于寿险公司来说，续期保费收入和继续率指标，体现着公司的业务品质，也衡量出公司的“发展后劲”。2014年，太平人寿的年度保费收入中，有超过300亿来自续期保费收入。也就是说，老保单的保费收入，几乎可以达到“一天一个亿”；近年来，公司个险、银保13月继续率始终保持在行业前列，2013-2014年更在主要同业中名列首位。优异成绩的背后，不容忽视的是，“三年再造”资产规模、盈利能力等“硬实力”的提升，离不开太平人寿合规文化建设这一“软实力”的增强。“合规经营”被提到与“客户经营”同样重要的地位，划出“合规红线”，以严格的制度建设和流程管理，控制了各类风险，使公司在高速运转的过程中保持健康。至2014年，太平人寿已持续9年盈利，公司总资产超过2800亿元人民币，连续五年获得惠誉国际（FITCH）“A-”评级，评级展望为稳定，公司的持续盈利能力获得国际权威评级机构的一再肯定。

    促创新：“勇闯新路”积蓄发展后劲

    创新，一直是太平人寿最重要的发展基因。 “三年再造”期间，太平人寿创新的脚步愈发迅速，紧紧抓住市场机遇，在产品、服务、渠道、互联网金融、基础管理等领域呈现一系列创新打法：服务于国家发展建设，先后投资南水北调、中广核电等工程的债权投资计划项目，其投资的苏州城镇化项目成为保险资金支持城镇化建设的第一单；辅助政府实现现代化治理，陆续参与江苏盐城、山东青岛、广西北海和广西防城港等地区的大病保险及社保服务项目，其特有的“健康管理系统”得到当地政府部门的高度关注和充分肯定；着眼国家自贸区战略，开设上海自贸区分公司，率先开通本外币双向跨境业务合作项目，被列为“自贸区金融创新案例”；紧密贴合民生需求，全资设立太平养老产业投资有限公司，提出创新的“颐养生活”养老模式，为全社会关注的“养老”问题提供高品质的解决方案；深化与银行的合作模式，推出“联名卡”项目，跨行业整合资源，实现“大金融”服务优势；把握移动互联的创新机遇，推出一系列微信专属险种，不仅给客户实惠的产品，更以便利性和趣味性提升了他们的消费体验……这些大大小小的创新，正成为一个一个发展的“增长点”和“惊喜点”，为未来积聚力量。公司透露，他们在业务模式、业务渠道、产品研发、客户服务等方面的创新思路，也在加紧探索，逐步落实。在公司内部，太平人寿也形成了浓厚的创新文化，“全员创新”、“简单创新”，都是公司内部鼓励创新的关键要素。一个将创新摆在战略地位的公司，不仅能够在三年内实现跨越发展，相信其未来发展也具有相当大的潜力。

    我们发现，“三年再造”的实现，不仅大大改变了太平人寿的体量，完成了有形指标的翻番，更锻炼了太平人寿市场竞争力，使公司的综合管理、创新、服务、协同等无形能力得到持续提升。2015年，中国太平集团提出打造“最具特色和潜力的精品保险公司”战略目标，开启新的发展阶段，可以想见，太平人寿仍将是实现这一“精品”战略的主力军。