青岛私行人才济济 金融理财能力强成“标签”

    口口相传“熟客带生客”

    岛城私人银行越开越多竞争激烈 客户经理为找到新客户要用上“十八般武艺”

自2009年7月24日第一家私人银行在青岛揭开盖头后，青岛私人银行的数量在短短两年内就达到了9家之多，青岛也成为全国私人银行最密集的城市之一。

高成本运营让私人银行难免“赔本赚吆喝”。在相对同质化的产品竞争下，私人银行客户经理又是如何撬动富豪们的钱包呢？是“传说”中的靠美色征服客户，还是靠陪客户打高尔夫、品红酒等方式赢得订单？显然现实没那么戏剧性：一方面依托银行网点“筛选”目标客户，一方面用“熟客带生客”的方式，还有的则是通过个性化服务打开一片天。可以说，私人银行客户经理要靠“多条腿”走路。

方式

一

口口相传靠熟人引见

什么样的人是私人银行主要的狩猎对象呢？记者在一家私人银行的目标人群里了解到，第一类目标人群就是民营企业、中小企业老板；第二类是大中型企业、跨国公司的企业高管 、部门主管等；第三类是上市公司尤其是创业板、中小板的企业控制人、企业高管层、部门负责人等。

“一般培养一个新客户需要几个月的时间。”该私人银行客户经理这样表示。在谈到他的体会时表示：“做私人银行诚信很重要，也就是要得到客户的信任，和他们成为朋友，他们才愿意把钱交给你。”

在高端客户市场竞争中，大部分私人银行在初期开发客户都是靠“口口相传”——老客户介绍新客户。在谈到如何开发客户时，私人银行客户经理们都坦言“人脉和个人魅力很重要”。然而，对于私人银行客户经理来说，要想从陌生人成为富豪的朋友并非易事。“我们要陪客户打球、品酒，要和他们谈论名表和汽车，要介绍旅游心得，甚至陪客户一起去玩。”上述私人银行客户经理表示。

一家大型国有银行私人银行负责人也表示，私人银行客户经理开始不要去讲产品，要先去了解客人的需求，才能赢得这个客户。“私人银行一般是不会做陌生拜访的，对每个新的客户都要观察一段时间，这也是银行内部风险控制要求。”该负责人表示。

私人银行客户经理和客户都是很亲密的朋友么？“如果都那样还真好呢，我们希望和他们都成为朋友，但很多还做不到那个程度。”建行私人银行客户经理郭琦这样表示，“像我们大银行，网点多，新客户开发很多是从网点筛查得来的。”

陈先生就是王雪（化名）的一位老客户在参加该行私人银行举办的酒会上带来的，并介绍给王雪的。“有熟人引见在先，下次打电话约见面，对方也不好意思一口回绝。”私人银行经常举办一些活动，比如高尔夫球赛、艺术品鉴赏、品酒会，都会鼓励客户带着朋友来。这种靠关系拉客户的方式在业内很常见。在王雪看来，富人有自己的“圈子”，如果他觉得一家银行的活动和服务不错，会推荐他的朋友一起来参加银行的沙龙、理财报告会，而客户经理们则可以在活动中与潜在的客户建立联系。“现在看来，效果最好的还是客户推荐客户的方式，有熟人推荐首先在情感上就少了一层隔阂。”

方式

二

与客户培养长期感情

事实上，私人银行的生意经正是“谈”出来的。艺术品、奢侈品、红酒……任何一个谈论的话题，都可能转化为客户的投资需求。

建行私人银行客户经理郭琦表示，高端客户根据其不同的生活形态就会有不同的需求，“（私人银行）客户经理要懂得如何配合客人的喜好，谈艺术品、谈红酒，再配合客户的话题去延伸，如果客户有兴趣，就介绍相关领域的专家与其见面，这也是间接地推广我们的私人银行。”郭琦表示。

这些高净值客户的高要求，也对私人银行客户经理的选拔形成“高门槛”。岛城最早的国际金融理财师、青岛银行财富管理中心总经理助理沈晨友表示，客户经理IQ（智商）和EQ（情商）都要高，要有亲切感，让客人愿意与其沟通财务需求。不仅如此，除了要有金融专业知识，还要学心理学，从客户的肢体语言中判断其是否对谈话内容感兴趣。他们时常会接受各种培训，银行会给客户经理充分的施展空间，让他们挖掘新客户。

杨哲（化名）为了取得客户的信任，他为如何同客户培养长期感情绞尽脑汁。这份工作有时并不像外界想像得那么 “风光”。说起为客户做的事，除了工作上要实时追踪投资订单，他还会承担一些与投资无关的工作：比如机场接人、预订鲜花和果篮等。杨哲还曾帮助一位客户的孩子进入北京一家高端私立学校读书。在此之前，这个孩子在一所双语学校，杨哲特意找来一位英文翻译陪同那位客户向外国老师了解孩子的学习情况。

但是，他说事无巨细并不意味着不能对客户说“不”。曾经有一次，杨哲的一位客户希望私人银行帮他打理分散在全国的七八套房产，这涉及到很多物业管理的工作：收房租、交水电费、甚至修葺房屋。最后，杨哲还是委婉地拒绝了这位客户的要求。“我们现在确实没有时间和精力提供类似的服务。”

方式

三

比拼个性化增值服务

上周，记者采访一位私人银行客户经理，她正在网上给她的一位客户搜索一款普洱茶饼的厂家地址。“高端客户本来就是各家银行争抢的资源，他们自身能够获得的信息非常多，也有独到经验。如果我们没有足够的专业水平给其带来实际收益，很难留住客户；同时，这种针对个人的服务强调和客户之间的长期关系，因此我们要花时间加强与客户的沟通。”她一边说，一边目不转睛地盯着电脑屏幕。

“国内金融产品的管制严，各家能出的产品也都差不多。如果论服务，差距也不是很大。”国际金融理财师、私人银行家陈文说，“很多客户把钱存在哪家银行更看中的是银行的增值服务。我们中信银行就有一个特色服务：我们可以送私人银行客户去北京查体，这不是一般的查体。这样的体检可以查未来5-10年可能发生的疾病，现在国内只有两台机器可以查，我们免费送私人银行客户去北京查。这样的服务，很多客户从自己的渠道是无法获得的，这样的个性服务非常受欢迎。”

方式

四

狩猎目标瞄准整个山东

其实青岛的富人并不算多，竞争激烈数量也毕竟有限，因此青岛的各家私人银行并非只盯着青岛市场，多数是想依托青岛，辐射山东，青岛周边城市的有钱人同样是他们的发展对象。

“我们的客户中，财富的创造者七成左右是私企老板，所从事的行业则主要集中在房地产、制造业及外贸企业三大领域。按照一些富豪榜的统计，青岛的千万富豪占据了山东三分之一的数量，亿万富翁也占据了近三分之一的数量，这说明除了青岛以外还有很广阔的空间。青岛的私人银行业务相对省内其他县市还走在前面，所以我们可以将客户垂直找过来。”一位私人银行负责人这样说，“我们也经常‘下乡’，下面的基数也不小。”