华夏银行用心服务中小企业 打造中小企业金融服务商

    中小企业是我国国民经济和社会发展的重要力量，然而如何解决中小企业融资难的问题，则被称为“歌德巴赫式的猜想”。业内人士认为，除了在税收、政策等方面给予支持外，解决中小企业融资难的一个重要因素还在于银行对中小企业发展的重视程度。

    眼下，华夏银行正在以“龙舟计划”重拳出击，在全国掀起商业银行服务中小企业的新一波浪潮，同时这也标志着华夏银行向“中小企业金融服务商”的战略转型进入了全面实施阶段。华夏银行作为优质的中小企业金融服务商，将将通过一系列形式多样的中小企业金融服务，培养和扶持处在创业各个阶段的中小企业，坚定地与中小企业同舟共济，共同成长。

    专设机构服务中小企业

    华夏银行作为一家中型股份制上市商业银行，始终将服务中小企业作为中长期的定位，同时将服务中小企业视作华夏银行应当承担的社会责任。多年来，在为中小企业提供优质金融服务的道路上不断进行探索，不断创新研发适合中小企业金融服务需求的产品，服务了一大批中小企业客户，目前70%左右的客户都是中小企业。为了进一步提升华夏银行对中小企业，尤其是小企业金融服务能力，2010年，按照银监会要求，华夏银行青岛分行成立了中小企业信贷部，全面推行小企业信贷专营服务。实行独立的信贷计划和风险资产，建立了独立的客户划分和评级体系、独立的小企业信贷评审系统、独立的小企业客户经理队伍和快速的审批流程。

    华夏银行设立中小企业信贷部原因有三。一是响应国家政策，支持小企业发展，为小企业提供贷款等金融服务，是银行承担社会责任最重要的表现之一。二是，为中小企业提供金融服务，符合华夏银行的自身定位，也和华夏银行自身的服务能力和水平相匹配。三是，银行为小企业提供金融支持，在帮助小企业发展的同时，也促进了银行自身的发展，实现了银行和企业共同成长，达到了共赢。

    另外，华夏银行中小企业信贷部的成立是一个关键举措，是华夏银行发展的战略选择，华夏银行提出了“大力推动小企业业务发展，打造中小企业金融服务商品牌，把小企业业务做出特色和品牌”，用三个字概括就是“小、快、灵”。但是，要做好、做实这三个字并不容易，领导层为小企业专营机构的发展，搭建了一个全机制保障、全资源支持的平台，例如：在中小企业信贷部成立之初，领导层明确指出，中小企业信贷部是以信贷为切入点，为小企业提供全面的金融服务。其次，在授权模式上，由华夏银行总行中小企业信贷部对地区分部授权，业务在地区分部直接审批，缩短了管理半径，有效提高了审批效率。另外，在信贷资源和配套机制方面，给予小企业业务以一定的倾斜，包括制定了独立的信贷计划，最大限度将新增贷款规模用于支持小企业，并针对小企业风险高的特点，给予了一定比例的风险容忍度等。

    “小、快、灵”打造便捷多样服务

    华夏银行服务小企业最核心和最显著的特点是“小、快、灵”。“小，专为小企业服务；快，服务方便快捷；灵，产品灵活多样”。

    这一特点在管理模式上具体体现为：一是目前，五大国有商业银行和12家股份制商业银行已基本完成专营机构的初建工作，形成了“在行式”和“离行式”两种专营机构模式。华夏银行属于“在行式”，在总行成立一级部门，把地区分部嵌入分行内部，兼具营销、审批、风险管理等职能，关键岗位人员总分行双重管理，在绩效考核上，总行对其有50%的考核权重。充分利用了分行的资源平台，实现了业务的专业化、垂直化管理，理顺了分部与分行的关系，充分调动了分行成立小企业专营机构的积极性。二是在机构设立的过程中，充分尊重分行的意愿，通过创新的机制和专有的小企业信贷产品来吸引分行，分行反映非常积极，分行行长主动要求成立地区分部。

    “小、快、灵”的特点在产品和服务方面具体体现为：一是根据小企业成长不同阶段，从担保方式、贷款期限、利率定价，还款方式四方面进行创新，为小企业量身打造了创业通舟、展业神舟和卓业龙舟三个系统31个产品，研发了针对小企业的专项产品——“快捷贷”、“接力贷”、“联保联贷”、“循环贷”、“增值贷”五个标准化产品，已经推向市场。二是加强与资产管理公司合作，形成具有华夏银行特点的小企业风险退出机制。三是加强与农村信用社、村镇银行、小额贷款公司合作，涉足“三农”领域，共同为“三农”领域小企业提供金融服务。

    “小、快、灵”特点主要有四层意思：一是上面提到的授权模式，总行不审批贷款，由地区分部完成贷款的审批。二是风险审查前置，简化评级与审批流程。在小企业授信过程中，华夏银行专门设置了风险经理的岗位，提前介入客户经理贷前调查。三是简化审批流程，实行“1+2”的审批模式，取消贷审会集体审批的形式，在积累一定的经验以后，华夏银行还将探索“1+1”的审批模式。四是借助IT技术，华夏银行建立了独立的小企业信贷系统，实行了小企业的无纸化审批；建立了独立的小企业网上银行；客户通过华夏银行网站和网上银行可以在线融资申请和融资进度查询，省去了客户经理资料录入信贷系统的时间，提高了审批效率。

    “专营专业”专注中小企业服务

    华夏银行推行的“专营、专业”模式是选拨有多年服务小企业经验的内部优秀人员组成了独立的小企业服务团队，该团队只能办理小企业信贷业务。目前，华夏银行的支行已经逐步形成了公司、小企业、个人三支营销队伍。这一模式有力地保障了服务的专业性和团队的专注性，有效防止了过往“大企业驱逐小企业”情况的出现。

    华夏银行针对小企业客户经理的业绩特点，专门制定了有别于公司和个人客户经理的绩效考核体系。重在客户发展、资产收益和资产质量，客户经理根据收益覆盖风险的理念对小企业客户进行风险溢价，同时，给予客户经理一定的风险容忍度，整体考量客户经理的资产质量。

    华夏银行行和德意志银行合作开发了一套适合中国小企业的信用风险评价体系，使得对小企业的信用风险评价更具针对性。目前，华夏银行正在与德意志银行的专家们开展“小企业金融服务”技术援助项目，从组织架构、销售文化、绩效管理、人员培训等进行多方面的探讨。

    对于小企业金融服务而言，华夏银行概括起来只有一个字——‘专’，也就是专营、专业、专心。“专营”是专注于小企业信贷业务，“专业”是专业的队伍和流程。更重要的是专心，做小企业是个慢活，需要沉下心来，培育客户和市场。

    同时，做小企业要改变以往单兵作战的营销模式，坚持“规划先行、搭建平台、批量开发”。华夏银行归纳了客户的四个来源：一是支行周边客户，做专、做熟；二是通过金融同业、担保公司、行业协会、开发区管委会等第三方合作，批量开发客户；三是钢材、木材、家具等交易市场客户；四是核心企业上下游客户。

    另外，在小企业的评估上，华夏银行和会计师事务所、律师事务所、行业协会进行合作，广泛采集企业的综合信息并进行客观评价，更关注企业的成长性、技术含量和管理团队，形成了共同支持小企业的平台。

    此外，华夏银行还积极探索和资本市场、投资银行合作，共同形成合力，为小企业提供更多的融资渠道。

    “龙舟计划”成就中小企业成长

    华夏银行探索运营资金支付监管系统、小企业信贷系统与大型连锁企业、大宗商品交易市场、大型核心企业的销售管理系统对接，整合信息流、资金流、物流，以资金监管、信贷、结算三位一体，批量为上下游的小企业客户提供全面金融服务。

    例如：原来银行是给核心企业放贷款，核心企业和下游通过赊销的形式形成了商业信用（应收账款），现在华夏银行根据销售额和销售周期为下游代理商提供贷款，形成了银行信用，代理商带钱提货，这样代理商可以获取核心企业更为优惠的代理政策，核心企业加速资金回笼，改善了核心企业的资产负债表、降低了资产负债率。银行的信贷资金用途真实可靠，符合监管部门对信贷资金支付和用途的监管要求。

    目前，华夏银行正式对外推出专为中小企业打造的金融服务品牌“龙舟计划”，传导“龙舟共济成就成长”和“融资小快灵”的理念，“龙舟计划”不是单一的产品或服务品牌。“龙舟计划”既是品牌，也是行动。

    为帮助小企业成长，华夏银行提供在线财务报表——由华夏银行购买财务软件，内置在小企业网上银行中，免费提供给小企业使用，旨在引导小企业制作规范的财务报表，一方面提升小企业财务管理水平，另一方面也是帮助企业增强信用度；

    华夏银行举办小企业成长加油站活动——从小企业客户需求出发，结合客户的中长期发展目标，探索性提供包括财务顾问、税务筹划、客户培训、管理咨询等在内的多元化非金融服务，致力于成为客户的合作伙伴，与客户共同发展，在为客户创造价值、帮助客户增值的过程中分享成果。举办“华夏之星”优秀小企业客户评选活动——帮助客户成长，通过银行向市场宣传客户。

    华夏银行“龙舟计划”是以为小企业融资为核心的全面金融解决方案。在中国经济发展大潮中，华夏银行需要航空母舰，更需要百舸争流的龙舟。银行和小企业的关系好似船和浆，只有相互依存，同舟共济，才能形成同心共赢，共同成长的局面。俗话说得好，众人划桨开大船。（青新）