卧底华夏人寿:送免费险当诱饵 玩谍战拉客户

    6 电话中玩“谍战”，避实就虚拉客户

　　买了保险后退出肯定是亏的。可人都有急用钱的时候，交不上钱了或不得不退了，这时，保险公司业务员也有办法说服你，这里则需要斗智斗勇，犹如“电话谍战”。一般业务员会先这样安抚客户：“你放心，肯定不会有这种情况发生的，咱们本身就是每个月储蓄的方式，一天才几十元钱，不会对生活有影响，而且我们的收入是年年递增的。你现在是做什么工作啊？”话锋一转，业务员会转移你的注意力，开始搜集你的信息。

　　如果继续追究这个问题，他们是没有办法的，只好老老实实回答问题：“如果中途确实需要资金周转，公司非常人性化，给你 60天的宽限期，如果这期间出了事，公司依然承担保险责任，周转过来就可以了。”但这样的回答依然在绕圈子。

　　一般而言，一个电话就让人接受投保的可能性是比较小的，一般都是通过后期接触，两三次电话之后才可以让人家接受保险，而且这个也不是很容易的。一般在投了保险之后，没有哪一家保险公司和业务员希望客户退保，哪怕承诺投保了之后客户在犹豫期内反悔了想退掉保险，保险公司也不会轻易放弃。

　　公司一般先让业务员接触，让客户好好考虑，不行了，会交给组长，组长再进行劝说，实在不行了保险公司就没有办法了，只能退保。但总的来说，让一个客户投一份保险很不容易，作为业务员卖一份保险也不容易，当然不希望所有之前的工作都做了无用功。如果是保险责任生效了，客户因为有急用钱或是其他原因需要退保的，业务员也会给他分析利害关系，投保后退的钱当然不能完全返还，需要扣除一定费用。

　　在卖保险的过程中，一般人会找各种理由推辞。推销人员会这样回答：“我们的客户都有车贷房贷，纷纷给自己投保，你得想现在工作压力多大，上有老下有小，你又是家里的顶梁柱，咱们更得考虑是否有足够的保险，如果真有风险，没钱治病，没钱还贷款，家里人更得着急，更会影响生活质量了，就当防患于未然，反正，到期还是要返还的。”

　　你要是真的说自己有保险了，他们会告诉你，保险这种事情多多益善，如果实在不想买了，那就为你儿子老婆着想。“你想想你保障的是你老婆的健康，获得收益除了你老婆，还有你孩子和你自己，对你整个家庭都好，总之是有病保病，没病保本增值。”

　　电话保险能大行其道也有一定的理由。因为上门推销保险的已经过时了，面对面推销保险往往会被拒绝。但是电话推销，对方看不到你，接触起来还是比较容易接受的，而且能节省大量成本，快速方便，但为了更容易介绍，就先给你赠送个免费保险了。

　　在培训过程中，培训老师告诉新来的员工，不要去误导客户，因为谈保险的过程都是在电话中进行的，业务员和客户达成保险后，并不是就这样完了。为了防止有些业务员误导客户，一般会有质量监督员监听电话，确认了通话内容没有错误之后，才会打印保单，而这电话录音也为了将来理赔省下不少事情，比如关于健康告知，业务员一般都会在电话中仔细询问客户的健康状况，如果有些客户故意骗保或是没有如实回答，那么在理赔时，保险公司就有了证据。

　　7 红利多少难计算，保险条款道道多

　　为了让客户买保险，保险公司在承诺保障身体健康的同时，往往会在保险合同中承诺红利，但是红利往往没有固定的数据或参考标准。

　　华夏人寿铂金樽两全保险(分红型)就是这么一个保险。除了保障健康外，20年保障期满之后，客户拿到已经交的钱和固定收入外，每年都会得到公司的复利生息的分红。就是在合同有效期间内，保险公司会根据自己保险业务的实际经营状况，按照有关规定确定红利分配方案，并在合同中规定“保单红利是不确定的和非保证的。”

　　红利到底是怎么算的？合同上并没有明确规定 ，也就是说，红利多少完全掌握在保险公司手中。能不能拿到手？培训老师说顶多是没有，但不至于成为负数。可红利最终如何计算没有参照数据，等20年期满后到底最后是亏是赚，客户心里完全没有底。

　　对内行人来说，保险条款他们比谁都懂，理解起来根本没什么问题。但在记者接触的各种人员里面，提起保险，大家都有个普遍的印象，就是保险合同规定太细，一般是很难看懂的，要不就是内容太多了没什么心思看下去，所以大家心里很不放心，担心里面有什么猫腻，到了真正理赔的时候，保险公司的责任可能就被自己不知道的条款给免责了，保险公司到时候什么钱都不赔了，真可谓是吃亏了。

　　记者在培训期间，培训老师就给记者详细讲解了合同中条款的内容，“一般的保险公司上课都不会讲这些，但是我们的目的就是要了解，而不要去误导客户。”记者发现条款中涉及到一些专业名词，虽然都有过详细的解释，但需要仔细去询问才能完全看懂。比如说“全残”，不是说四肢都没有了，而是指两个重要器官残了。看来只要涉及到钱的事情，真是任何条件都考虑到了，不可谓不详细。

　　但在打电话中，这些步骤肯定是能省的尽量省了，电话中一般是为了核对信息交费，询问你的健康状况是否符合投保范围，因为时间不够，所以没有人跟你去仔细分析这个事情，先买了保险再说，买保险的时候看看合同中的详细条款，不懂再问，随后还有十天的犹豫期，在这期间客户有条件解除合同，客服会询问对保险条款有什么疑问。

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　　一般的保险都包括身体健康重大疾病和分红两块，一来是符合个人生命安全，二来是给予一定回报。就拿华夏人寿铂金樽这份保险来说，这份保险是一份两全保险(分红型)，保险责任包括身故保险金、全残保险金和重大疾病保险金。每个月交几百元钱，交费10年，保障20年，20年期间内保障你的身体健康，20年期满后，如果没有出现保险责任的话，就可以一次性拿回自己交的所有的钱，并会拿到固定收益和每年的分红。

　　拼保障，保险最合适，它能给你一次性拿出10万元或是20万元，恶性肿瘤还能双倍赔付。当然如果拼利息的话，不一定比得上银行或是基金。

　　记者手记

　　一提起保险，周围的人总会有一种异样的眼光：“水很深”，“千万别买保险”。不少人都学乖了，一听说推销保险的，立马挂电话。事实上，保险本身是没有问题的，这个大家不得不承认，除了保障生命健康安全，在期满后还能获得一定收益，可谓一种很好的理财方式。然而，国外保险行业发展了一百多年，而在国内发展了才几十年的保险却一直为人诟病。

　　记者卧底发现，保险为人诟病的理由有多种，一是部分业务员出于对自身经济利益的考虑，在卖保险的过程中选择欺骗而不是实事求是；第二个，消费者在购买保险时，多数对合同中的条款不明，而无人解释分析，以致消费者对条款不明，到发生理赔行为时，自然就产生纠纷；还有一种就是承诺高回报，但其实并没有那么多分红，消费者自然感觉是被骗了。但保险业发展到今天，记者也看到了华夏电话销售中心的另一种推销模式：电话销售。电话销售录音更增添了一种保障，同时也让那些欺骗行为无处藏身。在培训时，培训老师还是按部就班地给新员工培训，并没有欺骗技巧，只是为了业绩在电话销售中增添了不少技巧。我们以异样眼光打量着这个行业时，保险业的从业人员也感觉举步维艰，但我们不能否认，保险业的确称得上是朝阳产业，正在向更规范的道路发展。