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4 逼定 逼定一般是最难的一步,客户愿意留电话、愿意看房,因为不涉及他的经济利益,要让他们交钱,多数还是犹豫的,如果让他犹豫到回青岛,那基本上这单就没戏了。 看过样板间,置业顾问和客户们来到售楼处大厅找张桌子坐下来,置业顾问会给客户倒一杯水,做好“长期论战”的准备。从客户填写一张叫做“意向调查表”的东西开始,正式进入了行业术语称为“逼定”的环节:逼客户交付定金,金额视房型的不同从1万元到10万元不等。对于一笔房产买卖来说,交了定金,基本就算交易成功了,只要客户在定金合同上按下手印,置业顾问就有了微笑的理由。 “逼定一般是最难的一步,客户愿意留电话、愿意看房,因为不涉及他的经济利益,要让他们交钱,多数还是犹豫的,如果让他犹豫到回青岛,那基本上这单就没戏了。”小米说,只有成功逼定客户的初级顾问,才有可能升级主任或经理。 售楼处每天都会来几个像小米这样的新销售,也会遇到几个特别难缠的客户,这时售楼处专业的置业主任就要上场了。这几个置业主任,留在售楼处专门接待“疑难客户”,帮助新的售楼小姐谈客,当然,如果谈成了,他们也是要抽取提成的,这些顾问一般都是帅哥美女级别,能言善辩,而且售楼经验丰富。像小米这样初次谈客的置业顾问,叫一个主任帮忙是必须的。“主任们逼定很厉害,对房子了解也比我们深,能谈得很专业。”小米把接下来的希望寄于一个被称作“于姐”的高瘦女人。 逼定的手段很多,记者大体总结为以下几种:一为直接型,置业顾问会开门见山地让你“把定金交了吧”,而且谈话中这句话会重复5次以上;二为紧张型,职业顾问们总是“过了这村就没这店”的口气,让客户觉得房子很抢手,不买就买不到了;三为退而求其次型,如果客户很固执,置业顾问往往会从要求交定金退一步要求客户交“封号费”,所谓封号费,就是暂时把那套房子的房号保留下来,不让别的客户购买。 “谈客主任往往都坐在客户的右侧,既方便右手做记录,又方便左手拉关系,你别坐了主任的位置。”小米在一旁提醒记者坐了谈客主任的位置。 5 结束 下午1点30分,一天的谈客历程结束,客户和售楼小姐们都踏上了返回青岛市区的路。说了一上午的售楼小姐,被逼了一天的客户,全都人困马乏,大部分呼呼睡着。 无论成功与失败,谈客的一天截止到中午12点30分的午饭时间。“如果此时经过两三个小时的商讨仍不能让客户交定金或首付,那一般就是没戏了。”小米有些沮丧,她带来的小夫妻俩得知44平方米的小复式没有了,对接下来介绍的几种房型都没有看好,因此没有谈成。而另一边的王霞,则成功地谈成了一套73平方米的两居室,“谈成不奇怪,谈不成说明自己还没尽力。”王霞的业绩在公司里一直是佼佼者。 下午1点30分,一天的谈客历程结束,客户和售楼小姐们都踏上了返回青岛市区的路。说了一上午的售楼小姐,被逼了一天的客户,全都人困马乏,大部分呼呼睡着。 |