资深保险人士张超：低收入家庭更需要投保险

    人物档案：张超，现任信诚人寿湖北分公司资深主管。曾经在广告界摸爬滚打了十多年的他于2007年加盟信诚，并成功地从一个广告职业经理人华丽转身为寿险精英。

    张超的保险意识很强，1996年，月工资只有两百元的张超就给自己买了一份保险，年缴600元，是他三个月的工资收入。“其实很早就看好金融行业的发展前景了。虽然在广告及营销业做了十多年，有很深的感情，但经过慎重考虑，还是决定放弃老本行。”多方比较，他选择了背景和口碑都不错的信诚人寿，作为自己人生的一个新起点。

    虽然是武汉本地人，张超却没有像大多数人那样从熟人做起。他的客户中80%都是陌生人，怎么样能赢取陌生人的信任？对此张超很有一套自己的秘诀，长得高大英挺的他每次出去展业前，都穿正装，从头到脚都一丝不苟，为客户解释产品的时候也从数据到经济形势到理财无所不包，自己创过业开过公司的他显得谈吐不俗，眼光独到，“细节是魔鬼，只有做好每一个细节，陌生人才可能成为你的客户”。

    他的客户群分布很广，从农民工到高端白领，甚至还有外国人。张超有个客户是在武汉工作的美国人，外国人也能在武汉买保险吗？张超笑着介绍说，“只要凭护照都可以购买，做保险与其他销售最大区别就在于，很多产品销售是灌输式的强行推销，而保险则是因客户的需求而异。不管是什么人，都有保险的需要。”

    从事寿险行业将近四年，张超印象最为深刻的客户是一对来汉打工的农民工夫妇。夫妻两人加起来月收入也不到2000元，家里就是个简陋的工棚，就是这样的家庭，还主动要求给孩子买保险，他们说，“越是没有钱，越是负担不起孩子的医疗费用，才越发需要保险。”张超被夫妇两人打动了，虽然只是数额很小的单子，他还是每年大老远跑到郊区他们租住的工棚里去为他们服务。