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本报记者孟扬
近期，资管新规及其配套细则的发布，进一步改变了资产管理行业过去赖以生存的舒适土壤，最明显的冲击便是“打破刚性兑付”所带来的市场环境剧变。
就银行资管机构而言，今后各银行理财间的竞争不再仅限于收益水平，更需在客户需求挖掘、客户营销体验、产品线规划、大类资产配置、风险控制、交易对手筛选和管理、投研能力建设、IT系统建设等方面加大力度，根据客户需求并结合自身优势，制定符合自身理财业务发展的可行策略，进而打造差异化的银行理财发展之路。
市场规模或将逐渐萎缩
《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称“资管新规”）落地的3个月以来，银行理财市场已经呈现出一些新的变化。
根据普益标准统计，资管新规正式落地的4月，银行分别发行理财产品9612款，环比减少1329款，5月份发行9861款，环比增加249款，但发行量仍低于3月份。
从期限结构看，在资管新规对期限错配的要求下，银行原来通过期限错配套利的模式无以为继，理财产品期限逐步拉长。数据显示，6月份发行的理财产品中，3个月以内（含3个月）理财产品发行量占比为21．99％，环比下降2．45个百分点。
“在未来一段时间，存量理财业务应该会呈现出逐渐萎缩的状态。”一位理财分析人士认为，按照资管新规的要求，新增的业务必须按照新的标准来办。
不过，值得关注的是，作为一项重要调整，7月20日发布的《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》），将单只公募理财产品销售起点由目前的5万元降至1万元。分析认为，投资门槛降低，意味着银行理财的客户范围扩大，有利于增强资金募集能力，做大行业规模。
华泰证券预计，资管新规配套细则的出台有助于新产品的加速推出，理财产品规模的下行势头也有望改善。同时，新产品的加速推出有助于改善股票市场和债券市场的流动性。
客户需求呈现三大特征
在资管行业竞争加剧的大背景下，未来银行资管将不得不重视客户需求分析，并基于客户的不同需求，研发与之需求相匹配的不同类型理财产品。
“针对理财客户需求的挖掘和分析是银行理财转型发展的出发点和落脚点。”普益标准副总经理付巍伟认为，一方面，资管行业竞争加剧迫使银行不得不重视客户需求分析；另一方面，银行理财经营模式从“产品为中心”向“客户为中心”转型升级过程中，客户需求分析的价值日益凸显。
从流动性需求来看，在流动性需求愈发强烈的背景下，类货币基金产品或将成为市场主流。“基于产品形式和产品投资期限分析，发现理财客户流动性需求趋于上升。从流动性溢价的角度来看，短期限产品流动性溢价显著高于长期限产品流动性溢价，这表明为获得产品的高流动性，理财客户愿意放弃大部分收益诉求。”付巍伟告诉《金融时报》记者。
从投资规模需求来看，当前，银行理财客户多倾向于选择低门槛产品，对于中、高门槛产品的需求相对维持低位。普益标准研究发现，比较低门槛产品和中等门槛产品平均收益，其收益差达18BP，表明银行资管机构需支付更高收益才能获取中高净值客户群体。进一步来讲，大型银行凭借综合服务能力优势促使中高净值产品规模增速明显高于中小银行，表明中高净值客户可能会更多地向声誉良好、投研能力优异的银行机构靠拢。
从风险偏好需求来看，受资管新规影响，银行理财整体规模或将萎缩近两成，客户产品选择分化显著。“具体来看，在资管新规后，客户需求发生明显变化，市场份额占比近20％的一级风险产品（规模约为5．15万亿元）所对应的客户或将逐步退出理财市场，而二级风险产品所对应的客户经过教育和引导，会继续留在理财市场，但未来将更偏好于类货币基金型或其他相对低风险的产品。三级风险产品所对应的客户风险偏好适中，可较快的适应中低风险理财产品的净值化转型。四、五级风险产品所对应的客户风险偏好相对较高，资管新规后，理财资金投向范围扩大，适时推出主要投向权益类资产的理财产品，可进一步匹配这一部分客户的需求。”付巍伟介绍说。
打造差异化理财发展之路
理财专家认为，考虑到理财客户上述需求，各银行理财业务发展策略决不能千篇一律，而是应当因地制宜，根据客户特点并结合自身优势，制定符合自身理财业务发展的可行策略，进而打造差异化的银行理财发展之路。
对于理财发展程度低的银行，其发展重心可转移至类货币基金业务及代销业务，并重视资管人才培养。“针对类货币基金业务，此类银行应注重三方面的内容：投资标的选择、估值方法、申购赎回安排。针对代销业务，该类银行需着重打造两大能力：一为理财客户需求分析能力；二为理财产品筛选配置能力。”付巍伟分析称。
对于理财发展程度适中的银行，除代销业务外，可逐步向主动管理转型。在具体的产品设计方面，业内人士认为，该类银行应先注重中低风险、低门槛理财产品的研发，满足主流客户的理财需求。同时，为使客户逐步接受净值化产品，可通过不同的产品期限或收益结构进行引导，并对不同客群采取差异化策略，提供针对性的产品。
对于理财发展程度较高的银行，需丰富产品池，构建差异化品牌效应。“可通过设计类货币基金的现金管理产品、类债券基金的净值化产品逐步实现净值化转型。后期，随着投资者对产品风险与收益之间的关系相对熟悉，可逐步推出高风险、高波动的净值产品，将具有‘类存款’性质的理财产品与真正的资管产品区分开来。”付巍伟表示，特别是对大型商业银行、股份制银行而言，随着其高净值客户投资意愿的增强，可适当发行高净值客户专属理财，将客户需求与产品进行整合，进而提供更有效的理财服务方案。
