杨再平：利率放开后中小银行争客户打不赢就走

    2013年9月7日，中国银行业协会专职副会长杨再平在2013中国中小银行发展高峰论坛上表示，在加速推进完全利率市场化大背景下，中小银行应对利率市场化，要深层发展，有自己的客户战略、适合自身的战略。他分别从四个方面进行阐释。

　　第一，避免过度竞争优质客户、强势客户。利率未完全放开，可能有非价格竞争手段，利率放开以后，围绕优质客户的竞争会白热化，如果大家都不肯让，竞相降价，会导致一部分银行首先倒掉。利率放开以后，中小银行打不赢就要走，在盈亏平衡点要有个评估，不要做赔本买卖，不要在这一棵树上吊死。

　　第二，辩证认识非优质客户，弱势客户。高利率不意味着高收益，但是要辩证的看，非优质客户里面存在着潜在的优质客户，只是没被发现而已；非优质客户与优质客户是可以转化的，通过努力，非优质客户也可以变成优质客户。银行家要有慧眼识珠，在大量的非优质客户中发现优质客户。

　　第三，细分和选定目标客户并苦心经营。非优质客户也不能都做，一定要去选适合自己的客户，找到自己的经营特色、能力和商业模式。针对目标客户去选择方案，对客户和自己都有利，找到双赢的商业模式，这需要大量的金融智慧和金融创新。

　　第四，重点培育自己的忠诚客户。至少在一个相当长的时期内这些客户对你不离不弃，中小银行一定要有这个追求，有这个客户群，中小银行生存就不是问题。如何培育？首先，是态度，客户为上，善待客户。其次，要有合适客户满足客户需求的产品和服务，要做出差异化和特色。