交通银行青岛分行张蓉

    改革开放以来，中国国民财富持续增长，这成为呼唤中国理财师出现和发展的根本原动力。当人们面对快速发展的经济和社会环境、越来越复杂的财务规划问题、琳琅满目的金融产品，常常会充满不确定感，不知如何选择，由此也就产生了对金融理财配置建议的需求。

    优秀的理财师应当具备专业的知识和素养，向个人和家庭提供综合性金融服务，包括个人和家庭的生命周期每个阶段的资产和负债分析、现金流量预算与管理、个人风险管理与保险规划、投资规划、职业生涯规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休计划、 个人税务筹划和遗产规划等内容。

    然而在实际工作中，理财师们面对客户和手中的众多产品，常常会有这样的困惑：怎么样才能做好产品的营销？怎么样才能维护好客户？在解决这个问题的时候，如果急功近利，一味注重眼前的营销数量和成果，将营销做成一锤子买卖，不考虑客户的特征和差异化需求，很难获得长久的发展；如果只是从服务态度、服务礼仪上下功夫，不能为客户提供适合的产品来满足配置需求，也无法赢得客户长久的信赖。只有当我们真正以客户为中心，从客户的实际情况和需求出发，对个人和家庭的生命周期每个阶段的需求进行认真的评估和分析，才能给出专业和最适合的投资理财建议，满足客户规划和配置资产的需要，从财务的角度审视人生。

    要做好这项工作，有几个基本步骤：

    收集客户信息，分析和评估客户的财务状况。通过对客户信息的掌握将客户进行合理分类，将客户的当前财务状况、理财目标、人生规划有机结合，在可续分析和评估的基础上作出合理的预测，包括对个人状况的预测，也包括对市场环境变动的预测。

    制定合适的理财规划方案。依据已经作出的评估和分析，向客户介绍有效的投资理财工具和产品，做好合理配置，明确揭示投资理财过程中存在的各种不确定性因素和投资风险。

    执行、监督和合理调整。金融理财师面对市场和客户财务状况的变化，应适时检查方案的适用性，即使给出调整和修正的建议。

    只有真正从客户的需求出发，将理财作为一项人生每个阶段个人和家庭的综合需要，才能真正做好营销和客户的维护工作。从财务的角度审视人生，实现幸福。