中石油青岛102站非油销售收入日破万元

    自10月下旬以来，中石油青岛102站非油销量突飞猛进，日均非油销售收入连续突破万元。这座站房面积仅有200平的袖珍小站，采取了什么独特的促销技巧，令非油销量节节攀升，成为非油销售当之无愧的NO1呢？

    开口推荐做到“放得开”

    “员工彻底开口，是打开销路的有效办法”。青岛102站每名员工见客就推荐，不怕拒绝，而且语速特别快，抓住加油和交款之间有限时间快速推荐，有时候员工张口就被拒绝，但是他们不放弃，继续做好其他商品的推荐。班组各成员里外结合，现场推荐无果，室内收银时再鼓鼓劲，顾客的购买机率随之变大。

    来加油站工作才两个月的小马介绍了自己的销售经：一是开口营销要完全放得开，大大方方推荐，坚持一个原则：“总有一个需求可以满足”。二是因人施策，根据车辆新旧程度、客户性别差异有针对性地推荐商品，摸清顾客心理，往往推荐成功率很高。小马在站上还得了一个“大嗓门”的绰号，原因是这个小姑娘一看当班的指标完不成，就会在现场大声吆喝：“玻璃水买一送一，复合剂优惠促销，数量有限，过了这个村没那个店！”引得现场顾客哈哈大笑，往往是你买我也买，这种“大嗓门”促销法还真带来了销量。

    “站上员工开口推荐底气足，不怕拒绝，完全放得开，这与非油销量提升有很大关系”。青岛102站站长常忠圆总结经验说。

    均衡销售“不容易”

    “今天下雨，大家要提醒顾客买玻璃水”，一大早，站经理小常就提出今日的非油重点商品。该站根据客户需要不断变化销售主攻商品，灵活营销，也尝到了热销甜头。

    目前，该站便利店商品700多种，青岛102站抓住高毛利商品，在销量占比上做文章，通过热销商品，再带动其他商品旺销。复合剂是102站的重点推荐商品，员工们坚持企业自有品牌质量好、经济实惠，必须卖火，销售底气特别足，站经理又加了一把火：超量完成销售指标提高返利，这一下，员工的积极性更高了，值班长辛克明最高每日卖20余支复合剂，11月份比预定指标多售出50支。

    “我站也有滞销商品，可再难也有解决办法。”青岛102站引起一种外地咖啡，进价58元，很长时间卖不掉一包，站经理小常决定消化这个硬骨头，她首先是把商品放在重点位置，重点推荐，吸引客户出手，同时使出“杀熟”功，在公司推销3包，朋友圈里售出17包，在一个星期内全部售完。“好产品，还需要一张会宣传的嘴，再加上你的真诚，不可能卖不出货。”小常自信地告诉笔者。

    青岛102站每日进行商品种类销量分析，及时调整销售重点，让一些冷门商品活起来，同时通过分析，科学订货，从顾客需求角度引进商品，提高各类商品的整体销售，目前，该站已与多家小型团购客户建立联系，确定大客户2家。

    员工潜力像“一口井”

    面对艰巨销售任务，站经理常忠圆将指标分解至班组、员工，每天分阶段督导销量完成情况，早上询问上个班组卖了多少，中午看一遍当天的销售报表，下午3点钟再看离当日指标差多少，现场进行追量比拼。各班组自我施压，现场放着小本，班组长记录每天每人卖了多少商品，大家有空就翻着看，下班前值班长制作当日销售汇总表，与上班组进行销量分析，让大家明明白白知晓当天的销售状况和差距，班组竞赛活动开展的红红火火。

    对表现不积极的员工，站经理小常则采取感情维系、压力传递的方式，帮助查找工作状态方面的原因，找准原因进行一对一培训，让全站员工的销售积极性达到共频。

    站经理常忠圆兴奋地说：“非油销量提升在我们站是件很神奇的事，以前日均收入7000元，我说指标可以再高点，大家就奔着8000元干，结果大家真的就干到了8000元，我说咱们指标可以再高一点，大家就冲着9000元去，结果真的就卖到了一万元，我真是感觉员工有潜力，就像一口优质井！”

    临近年关，青岛102站在用好用足前期销售经验的同时，正准备向更高目标冲刺。（徐冬）