青岛农商银行城阳支行外汇业务开办纪实
|
|
本“土”银行办好“洋”业务 青岛农商银行城阳支行外汇业务开办纪实 （青岛农商银行城阳支行 陈兆霞 王海山）“主任，对不住了，我要把存款转到中国银行，公司急需从南非进口棉纱，要在中行开立信用证，要去存保证金啊。”这是2002年元旦前，城阳某毛绒生产公司董事长对一位支行行长说的话。望着一手扶持起来，银企关系融洽的客户因为自己办理不了外汇业务而远去，无以言表的感受代表了一代农信人期盼外汇业务及早开立的迫切心情，而由此也开启了城阳支行外汇业务从小到大，由借力发展到自主发展的外汇业务成长之路。 “十年磨一剑” ：苦心人天不负，国际业务终开办 城阳地处青岛北郊，外向型经济特点明显，来自欧美、韩日、港台等30多个国家和地区的1100多家外商企业投资建厂，拉动城阳外贸出口连续10年居全省县市（区）首位，可谓市场潜力巨大。而再远大的理想仍要脚踏实地，一步一步的去实现，开办外汇业务最关键的一步就是要解决人员问题。时任城阳支行（原城阳农联社）的领导下了决心：“就算员工数量、人员结构、专业知识等方面情况再严峻，也要保障资源向开办外汇业务倾斜。” 2002年夏天，山东省农村信用社外汇业务第一届培训班在青岛仰口举办，城阳支行经过精心筛选，选派了4名大学生参训，由此拉开了争取开办外汇业务的大幕（据了解，2002年城阳支行第一学历为大学本科的仅有12人）。而为了得到专业人才的指导，2003年该行通过人才引进，聘请了国际业务专业人才对国际业务筹建工作进行指导。在此之后，为增强后备，突出优中选优的原则，该行又相继选拔了3名大学生充实到国际业务相关知识的学习中。 据现国际业务部人员回忆：“当时的感觉就像白手起家，一些知识都要靠自己反复思考和摸索”。学习方面主要注重理论与实践相结合，一方面参加外管局的各类培训，如外汇从业资格、结售汇、外汇交易员证书、商务英语等。另一方面统一安排拟选人员到中国银行、汇丰银行进行跟班学习，培养锻炼其实际操作能力。在坚持不懈努力和集中一切资源优先保障的情况下，2003年末，该行就有5人获得了结售汇资格。 此外，该行还安排专门人员在上级行社协助下，制定了一整套外汇办法，健全了制度体系。2002年到2006年，经历了信用社向合作银行的改制和银监局与人民银行的分离，城阳支行外汇业务申办几经周折，终于在2006年的5月份，成功开办了国际业务。自此正式开启了本外币两条腿走路的日子，为城阳支行业务发展插上了腾飞的翅膀。 “锲而不舍，金石可镂”：执著成就国际业务良好开局 “点多面广情况熟，是我们的优势，但外汇业务起步晚、底子薄也是不争的事实。”城阳支行国际业务部经理说。巨大的市场潜力吸引了多家金融机构相继抢滩城阳，基本涵盖了大型国有银行和颇具竞争力的股份制银行，有的已经开办国际业务几十年，同业竞争压力非常之大。如何应对竞争，赢取开门红，成为该行开办外汇业务后的当务之急。 业务开展之初，城阳支行制定了依靠本币带动外币的工作思路，重点是要在有办理国际业务需求的存量客户身上打开突破口。为达到这一目的，该行充分发挥了“锲而不舍”的工作精神，建立了动静结合的工作机制。一方面各级班子成员与客户经理组成流动宣传小组，根据客户分级管理和业务包片原则，广泛开展了针对存量客户的走访宣传活动，将该行开办国际业务的消息迅速传递给客户。另一方面前台柜员作为固定岗位，针对可能有需求的客户，利用办理本币业务的间隙，开展国际业务知识介绍和宣传。正如每一项新业务起步时得处境一样，甚至国际业务起步的艰难要格外突出，目前在该行营业部从事信贷工作的一位员工回忆起来说：“当时，最大的感受就是客户的不信任，对我们‘土’银行能办好‘洋’业务心存质疑，要说服一个客户基本上都要经过多次走访。” 为应对这种质疑，城阳支行的国际业务部人员郑重做出了外汇服务“五个一日”承诺，即一日通知、一日议付、一日付汇、一日结汇和一日答复。为了及时解答客户的咨询，该行突破了八小时工作时间限制，实施“外汇全天服务热线”，为每一名柜员印制了业务名片，随时提供客户咨询、代理客户办理外汇账户登记、制作国际结算单据等服务。在客户质疑声和自身默默努力中，该行的干部员工在开办业务后的1月内，完成了对存量客户宣传的全覆盖，在强力营销之下，部分有国际业务需求的存量客户开始了试探性的合作。 “有一家加工制造木质工艺品的客户，在我行有人民币信贷业务，但国际业务一直在他行办理，我行开办国际业务后其碍于情面，在我行开立了外币账户，但是相关业务迟迟没有转过来”，城阳支行国际业务部经理回想着说。“直到有一天晚上快十二点了，该企业的财务经理给我打电话，说因为他的客户在法国，只能晚上联系，客户要求向其开立信用证，他又对该项业务不了解，只好半夜给我们打电话。经过耐心细致的解释，客户终于对业务来龙去脉了解清楚，并顺利与其法国客户签订了以开立信用证方式进口木材的合同。第二天该财务经理感激地说，你们的介绍让我们下定决心与客户签订合同，无意间避免了第二天每立方木材上涨了近10美元的损失”。经过这次深入接触后，该公司果断地将所有国际结算业务转到城阳支行办理。 通过努力，城阳支行赢来了“开门红”，国际业务开办当年，7个月的时间内，实现外汇业务结算量1284万美元，2007年，作为开办国际业务的第二年，全年完成国际业务结算量18197万美元，超总行任务5200万美元，客户数量达到234个，业务发展基础得到进一步夯实。 “梅花香自苦寒来”：在竞争中促进外汇业务做大做强 顾名思义，外汇业务是将客户的成长置于经济全球化的浪潮之中，经受全球经济周期、行业和国家（区域）风险等因素的冲击和考验。这必将为客户带来更加广阔的发展前景，但也会为更大的风险埋下伏笔。2008年，全球性经济危机爆发，导致了全球经济的洗牌，也使国外市场需求衰退，经济发展开始进行结构性的调整。这对2006年开办国际业务以来，尚处于打基础阶段，客户类型单一、资源较少、经验不足的城阳支行来说，是一个不小的冲击。 为了应对市场风险和同业竞争的双重挤压，促进业务持续健康发展，城阳支行果断采取了“走出去，在竞争中发展壮大的战略”。该行坚持上下凝成一股绳，确定了以各基层行（社）为主导，国际业务部辅助，上下联动的业务发展模式，并确定了“面向中小企业客户、拉动大客户、渗透外资客户”的市场定位和“以本币带外币、以外币促本币”的本外币一体化营销战略。同时，为了迅速扩大客户群体，提升影响力，该行广泛开展了“送外汇知识下乡”和“五个一”活动，举行外汇知识普及、宣讲等活动20场次；分片区组织3次大型银企联谊会，邀请客户200户，聆听企业心声，强化沟通交流，密切银企关系。 “团结就是力量”是该行国际业务人员回忆那段时间业务发展的重要感受。通过一系列行之有效的举措，该行实现了客户群体数量的迅速膨胀和涉及行业的多元化。据统计，2007年底该行国际业务客户主要涉及水产、纺织服装两个行业；2009年底，国际业务客户扩张到机械、塑料、工艺品、化工等多个领域；客户数量也由2007年底的234户迅速增加到目前的733户。 通过主动参与竞争，不断加大营销力度，该行顺利实现了变危机为契机，推动国际业务不断做大做强。根据统计，2009年以来，该行保持了着国际业务结算量年均43%的增幅，2012年前7个月就实现国际结算量6亿美元，代客结售汇2亿美元；实现外汇中间业务收入508万元，外汇存款512万美元，外汇贷款余额1857万美元。 “生于忧患死于安乐”：永不驻足，让创新引领发展 “创新是一个民族进步的灵魂。”同样道理，要促进国际业务的持续健康发展，就必须坚持用创新不断注入前进的不竭动力。 伴随社会发展节奏的不断加快，商机的把握更加显得转瞬即逝，国际贸易融资相对于人民币贷款业务所具有期限短、时效快的特点，愈发明显。如继续坚持单笔审批模式，两天内根本无法完成审批链条上的流程性操作，而两天的时间足以贻误商机。为有效应对经济发展所带来的这一新问题，城阳支行实行了贸易融资综合授信管理模式，即在落实有效担保的前提下，一次性核定企业授信额度，明确国际贸易融资占比，该额度内客户循环使用，用于开立信用证、进出口押汇、商票融资、打包贷款等各种融资业务，极大提高了贸易融资业务办理效率。根据统计，近年来，城阳支行已累计为50家企业办理了国际贸易融资授信业务，累计授信6500万美元，累计开立信用证2亿美元，发放进出口押汇8000万美元，发放打包贷款5.1亿元，由此吸引、留住了一大批新老客户。 “细节决定成败”，创新更体现于对客户需求的先知先觉，表现为一种体贴入微的服务能力。创新“单证速递通”服务就是一个集中表现，由速递公司免费上门取送单据，使客户足不出户即可完成交单等业务。解决了许多生产加工工厂在城阳，但其贸易及财务部门都在市里企业办理业务需求。一位经常要跑远路到网点办理业务的客户开着玩笑说：“以后我们再办理国际业务就像叫外卖一样方便了”。 在永不驻足，务实进取精神的激励下，城阳支行自开办国际业务以来，依靠持续的创新囊括了全省农信系统外汇业务的多个“第一”：第一个开办多币种汇款业务、第一个开办人民币进出口押汇业务、第一个开办出口商业发票融资业务、第一个办理环球银行汇票业务、第一个办理光票托收业务、第一个办理外汇资金隔夜拆借业务、第一个办理跨境人民币结算业务、第一个开立NRA账户和第一个办理国内信用证代付业务、第一个办理备用信用证担保的外保内贷业务等。在促进自身业务实现平稳较快发展的同时也为客户提供了更为全面、更为便捷的服务。 |
