理财课堂12期回顾：怎样买寿险才不上当最划算

    被保险业务员骚扰了该怎么办？

    网友：我想了解一下保险公司，但是一旦业务员打电话过来，就穷追不舍，就有点反感。

    网友：我在买保险的过程当中，我觉得保险销售人员流动性特别大，买了这份险种，后面有问题打电话找不到他们的，流动性太大了，太不稳定了。

    齐华：我就这件事情和大家做一个交流，可能和我们买保险不是太有关系，但是会影响到你的决策，会影响到你对行业的认知。我们接触到的人一定是接触到这种代理人。我讲一下队伍的现状，首先他们是代理人，代理人大家都知道，他就是根据自己的业绩拿工资，这种工资的形势叫佣金，大家对于佣金可能很反感，经常有人说，我在那里买了保险，他挣了我多少钱。我对这个是不能认可的，这只是工资的计算方式，在保险公司工作我也有工资的，我的工资哪来的？都是客户交进来的钱，这都是公司的成本，这和你买保险没有关系，只不过这么计算而已，因为计算得清楚了，如果买了我们公司的产品，我的公司有没有你的钱？有，这种类型的计算方式不是那么直接，你感觉不到，你就可能认可，但是我是代理人，我收了一万块钱的保费，我的佣金直接可以计算出来了，你就不平衡了，就以为这个钱是挣我的。咱们现在是社会主义不是共产主义，人家有劳动人家挣钱无可厚非。

    第二，这个钱绝对不是从你个人身上拿的，你买了保险，那进来以后是不是从你的钱直接点出来的？不是，整个给你的发票，交了多少钱就是多少钱，这是公司给的工资，所以不要对这些事情不平衡，有的人甚至为这个事情来说，他要把这个钱给我。我举一个例子，咱们用电、用水，你能把你的钱给我就行了？你只收我的电费、水费就行了？

    还有就是你觉得他们的佣金很高，其实他们的佣金并不高，一个是个人所得税，一个是营业税，还有保险公司因为经营的一些问题，刚才说的流动性大，就因为流动性大，采取了保险佣金前期的集中支付，第一年的佣金是比较多的，第二年、第三年最多到第四年有一点点，有的甚至第四五年就没有了，当时为你提供的服务是20、30年，平常有个人情往来咱们不算了，就是到你家，打着车或者是坐公交车过来，这也是他们的一部分费用。讲到人员的流动性大，他们基本上没有基本工资，全靠这种工资收入，如果没有一笔钱维持生活，能不能把工作做下去？做不下去，所以佣金在前面给，是一个原因之一。流动性大，也是有原因的，我在入保险行业的时候，刚开始进来的时候，那个时候保险非常好卖，跟谁说谁都要，但是话说回来，那个时候保险现在看都是非常合算的，我想了想，我没有去，我从自己个人的亲和力，大家觉得你买东西，首先要相信我。做保险业务员、代理人应该挺有资质的，我说我不去做，我受不了这个考验，我这个月做了以后，我还要不停的去做，我受不了这个压力，我知道很挣钱，我就没去做。

    还有保险队伍的从业，对学历、硬件也是有要求的，因为前期是一个这样一个代理人的形式，前期基本上像我这样的年龄得多，我们这一代人面临下岗，正常有工作的人，会不会把工作扔了，去做这样的工作？很多人都是不接受的，这就是业务员队伍的组成结构，但是现在我和大家说，我们队伍里面有很多大学本科生、研究生，他们觉得这一项职业好，喜欢这项职业。这个队伍也是在整体的素质在提高。

    讲到流动性，很多人承受不了这种压力，而且还是跟我们说找到一个传统意义上的那种工作是不太一样的，因为它的门槛肯定不是像考公务员那样考进来的，特别是那种工作的压力，在保险公司考核是非常残酷的，会对业绩做出一些考核，不养闲人，有一些成本的核算。来了之后还要占场地，来了之后没有业绩的话，就是他不走，保险公司也会让他走。

    但是我真的是很负责任和大家说，这支队伍里面真有非常优秀的人，这支队伍应该是在我们国家的寿险业进程过程当中功不可没的，我作为保险公司和他们打交道的时候，里面有很多的人为了这项事业做出了很多的贡献。这些人沉淀下来都十多年，有的比我进公司还早。

    我在这里面讲得多一点，为什么他看见你了就盯着你要买保险？这种方式我挺接受不了的，其实我也隔三差五的接到各家保险公司的电话，我也接到我们公司的电话，我说我是咱们公司的，他说你是做什么职位的？我说我是做内勤的。他说做内勤的也要对保险有所了解，我给你讲讲吧。如果他不是这么强势的做这种销售，基本上我要是保险公司开一个门店、超市等着大家来买，我估计大家不会来买。

    网友：有的时候电话骚扰了我们的正常的生活。

    齐华：现在有两种，一种是个人可能打电话给你，还有就是保险公司的电话销售，确实是保险公司的人在打电话，这些就是保险公司的内勤了，国外已经有了，已经有几十年了，就是电话销售，这种情况下，通常愿意听就听，不愿意听你会告诉他，我这个时间段不合适，我现在有朋友在，你愿意听，你告诉他我什么时候给你打电话，如果什么时间段都不想听这个事，你就说对不起，你不要打电话了，我认为你的电话对我的生活带来了骚扰，他就不会给你打了。还有一些个人的代理人，你这样说也没有用，你就说我买过了，我已经没有钱再买了。他一听就不会给你打电话了。

    但是我们对销售的模式不要去抱怨，我讲一个例子，有一句话叫境随心转，有的时候环境改变不了，心情调节和有用。我女儿在加拿大上学，大学毕业的时候让我去参加毕业典礼，我本来不想去，她非得让我去，我就去了，在她那里为着20天，那个地方开始去的时候感觉真好，很安静。但是去了不长时间我感觉很恐怖，看不见人，后来我就渴望能听到我能听懂的话，我家原先住在沂水路，那边儿有一个农贸市场，那边儿早上4点就有早市了，就把我烦的，后来大家说要把农贸市场取缔了，我就可开心了。你知道20天回来之后，第二天早上4点被吵醒了，我真是觉得那个亲切，我由衷的再想，这个乡音啊，我真是一点都没烦，这个农贸市场可不能取缔，还能听这种声音。从此以后我感觉车的声音、小商小贩在喊、售卖的声音都是特别亲切。

    网友：有的时候他们打来电话，我们都插不上话。

    齐华：你可以说我现在在开会，你不要给我打电话。保险公司对电话销售是有控制的，他们做人群选择的时候，比如说一看年龄比较大一点的，上班的时间应该还可以，比如说50来岁退休的，可能给你打。还有20、30岁年纪，这个年龄段是不会给你打的。如果客户有投诉，我讲一个通俗的话，这个坐席就惨了，这种制度是从上到下都有的，我们的监管部门和保险公司都有明文的规定，这属于客户在投诉，对投诉的惩罚是非常严厉的。当然任何一个制度之下还是有一些人做得不够到位，我们慢慢的去完善。

    网友：我想问一下，推销保险产品经常说这个产品卖几天就不卖了，不是根据我的需要来推，而且公司现在推的什么险种来介绍的。

    齐华：公司首先是商业性的公司，只要是有商业行为的时间，做推销都会有一些推销的模式或者是手段，不管怎么样，这是你需要的，不是我需要的，一定要按照自己的需要来买。

    保险公司隔一段时间就有一些险种因为种种的原因停售了，比如说利率调整的时候，保费的确定里面就有一个利率，利率调整的时候，后面保险的保费相应要做调整，或者把保险责任要做调整，有这方面的因素。还有一些其他方面的因素，就是各家公司都不一样的公司不一样的东西。比如说一道电器那儿，很多小伙子就说挂着的熨斗多么好，或者是拖把多么好，这个肯定好，但是就看你需不需要。我经常想，上次我买的时候，你也告诉我这个是最好的，怎么我现在一来，这个又是最好的，我不是对我最好的有兴趣，我是对我买的“非最好”很遗憾。

    网友：要想比较好的代理人，好像基层的没有。

    齐华：任何一个人都是从基层做起来的，特别是刚毕业的学生，完全是公司培训的模式介绍，不考虑你的需要。像这样的情况，一个是可以去公司的一些门店、柜面，如果有的时候觉得公司的门店远，打一个公开的服务电话，我们公司电话是95511，包括你给我讲讲什么事，或者是你找一个人，都会做的。如果说我现在要找好的代理人，甚至你都可以提高道路从业8年、5年、3年，他都会把这样的资料转的我们的部门，我们给你们派人。