山东齐鲁王酒业“三箭齐发”

    “栈桥”牌系列白酒定位中高端，主体口味“浓香型”，以青岛市场为中心，联手大型商业连锁集团，打响“亲情牌”

    “齐鲁”牌系列白酒通过中低端拉动高端，主体口味芝麻香型“齐鲁王”，以济南市场为中心，面向山东及周边，主打“文化牌”

    “齐鲁”牌系列老酒坚持传统酿造工艺，立足山东市场，销售渠道上与“齐鲁”白酒共享，打响“绿色牌”

    “经过一年多缜密的市场调研，在酒类市场旺季到来之际，齐鲁王酒业近期完成了产品结构调整和品牌市场定位、营销渠道细分。”山东齐鲁王酒业有限公司总经理张永方平缓语调的背后，是渐已成型凌厉的市场攻略。

    根据最新设置的品牌定位和市场分工，山东齐鲁王酒业公司旗下两大品牌（“齐鲁”、“栈桥”）和两大品类（白酒、老酒）均已有了清晰的发展脉络——

    “栈桥”牌系列白酒定位中高端，以青岛市场为中心，联手大型商业连锁集团，打响“亲情牌”；

    “齐鲁”牌系列白酒通过中低端拉动高端，主体口味芝麻香型“齐鲁王”，以济南市场为中心，面向山东及周边，主打“文化牌”；

    “齐鲁”牌系列老酒坚持传统工艺，走出即墨，销售渠道上与“齐鲁”白酒共享，打响“绿色牌”。

    “栈桥”系列：圈定青岛　产品升级

    “栈桥”白酒系列产品和市场的重新定位划分，完全顺应消费者的呼声和诉求。

    ２００８年夏天，山东齐鲁王酒业有限公司与青岛主流媒体策划推出了“我与栈桥白干的故事”全省征文活动，如同一石激浪，迅速在省内外读者心中掀起了情感的波澜。短短两个周，共收到饱含深情的征文千余篇。

    “那个夏天，我一直被感动着，被鼓舞着。”张永方充满深情地回忆，读者们在诉说与“老字号”栈桥白酒真挚情感的同时，也提出了不少真知灼见。比如，提升“栈桥”产品档次、科技含量、营销层次，满足个性化市场需求；做深做透青岛市场，实现“无缝隙”覆盖，让“栈桥”真正成为青岛白酒的代名词。

    “读者的期盼预示着一个庞大的市场”，山东齐鲁王酒业公司管理层、合作伙伴等对这些建议、意见非常重视，一一分析研究，并采取了积极有效的措施——

    在主体口味上，根据时代的变迁，企业技术研发中心昼夜攻关，将“栈桥”沿袭多年的清烧酒，改为浓香型与清香型并举的纯粮食酒，突出浓香型。

    在工艺研发上，将流传数千年的独特工艺——“六粮烧”与老品牌“栈桥”成功嫁接。“六粮烧”是山东齐鲁王酒业公司前身即墨市酒厂的独特工艺。“六粮烧”就是用代表数千年中华民族赖以生存繁衍的黄河流域和长江流域的六种主要粮食（高粱、小麦、玉米、大米、豌豆、绿豆），按照一定比例酿造而成。这一工艺改变了传统的单粮——高粱酿制。

    “其独特之处是，通过流传四千多年的六粮烧制工艺与现代生物发酵技术的有机结合，在菌种发酵基础上，再将发酵时间延长3个月。经过双轮发酵后，原酒放到龙山天然山洞、纯木制作的酒柜里封闭贮存，因此酒体更加柔和，酒味愈为醇厚。”

    张永方寥寥数语，揭开了多年来蒙在“栈桥”消费者心头的迷雾：青岛的“栈桥”口味怎么越来越像四川的五粮液？

    在营销渠道上，齐鲁王酒业公司在青岛市场可谓“精耕细作”。齐鲁王酒业组建了独立的营销公司，挑选精兵强将，以栈桥“老字号”为突破点，打出亲情牌，全力运营青岛市场。“栈桥”系列白酒在青岛利群、佳世客、维客等大型连锁集团营销系统中，销售状况一路看涨，并成为青岛消费者馈赠外地亲友的首选。在青岛中高端酒店，“栈桥•新浪潮”、“栈桥•海之情”、“海之情７０度原浆”等产品因带有鲜明的青岛印记而深受顾客欢迎。

    据透露，下一步，齐鲁王酒业公司将在青岛不同区域开张“栈桥”专卖店，展示“栈桥”白酒文化和未来发展之路。同时，积极争取成为青岛特色旅游商品，在青岛旅游市场上有所作为。

     “齐鲁”系列：立足山东　辐射周边

    山东齐鲁王酒业有限公司是一家有着深厚历史文化的酿造企业，其“齐鲁”品牌渊源深厚，历史文化内涵丰富——

    公元前284年，燕将乐毅伐齐，齐都沦陷。逃往古城即墨的田单，依靠当地殷实的经济基础，巧摆火牛阵，大破燕军，遂以即墨六粮烧酒犒赏将士。

    齐国危而复安，田单功高盖世，嗣后拜为齐相，鲁国贺之。齐鲁国君会盟临淄，田单以即墨故城六粮烧献之，鲁王大悦，借酒发挥，以“齐鲁”寄语两国昌盛，流芳千古。自此，“齐鲁”与即墨故城融为一体，成为即墨酒坊代名词。

    齐鲁文化博大精深，影响久远。齐鲁王酒业公司挖掘放大“齐鲁”这一品牌，主要目的就是以酒为载体，传播弘扬齐鲁文化。因此，在营销渠道上，前期以济南、济宁、泰安、淄博、东营等深受齐鲁文化浸染的城市为重点市场，然后向周边区域辐射。在做大做强山东市场后，由点及面，向山西、河南、河北以及江苏北部、安徽北部等受齐鲁文化影响的区域拓展。

    依据市场定位特点，“齐鲁”系列白酒主体口味做了调整：最新研发推出的芝麻香“齐鲁王酒”，就是为满足区域市场消费群体对新型口味的追求。

    据张永方介绍，目前，借助大润发、家家悦等商业连锁巨头的营销网络，“齐鲁”牌系列白酒、老酒已进入了其在山东的所有门店。同时，“齐鲁”牌酒还采取代理商分销制，以链条式销售在区域市场做到了“无缝隙”覆盖。在产品布局上，眼下的“齐鲁”白酒以适应当地大众消费能力的中低端产品为主。“当市场销量达到一定程度后，公司的营销思路将适时调整，由量变到质变，增加中高端产品的投放与推广，提升品牌美誉度和影响力。”

    “在淄博、济南、曲阜一带，消费者对‘齐鲁’两字有着天然的亲近感，加之‘齐鲁’白酒品质过硬，价位适中，因此深受当地消费者认可。”山东齐鲁王酒业公司济南经销商如是说。

    白酒在前探路铺路，老酒在后“借水行舟”。凭借成熟完善的省内销售渠道，“齐鲁”老酒势如破竹，迅速走出即墨大本营，在齐鲁大地四处开花。

    即墨盛产老酒而且历史悠久，山东齐鲁王酒业公司是即墨黄酒的重点生产企业之一，其“绿色黄酒、人文黄酒、科技黄酒、和谐黄酒”的发展思路，为即墨黄酒产业注入了一股清新的气息。

    “黄酒是地道的自然发酵的产物，是真正的‘绿色’酒。作为黄酒生产者，必须恪守道德和行业底线，平心静气，淡薄名利，做好绿色这篇大文章。”张永方说，齐鲁王酒业公司在做到原料绿色、工艺绿色的同时，还将绿色概念延伸至物流、营销、服务等多个环节。

    在科技创新上，“齐鲁”老酒传承北派黄酒“古遗六法”的传统工艺，保持了传统老酒焦香型的风格。同时，引进“蒸饭法”工艺，结合现代酿酒技术，生产出了“清爽型”黄酒，丰富了北方黄酒的科技内涵和产品种类。

      “三箭齐发”：技术创新 以质取胜

    以“做人以善为本，做事以诚为本、做酒以质为本”为企业理念的山东齐鲁王酒业公司，近年来在山东白酒、老酒市场均有不俗表现，特别是近期重新规划的市场、品牌定位，“三箭齐发”的格局更是印证了“凡事预则立，不预则废”的千年古训。

    山东齐鲁王酒业公司在竞争日益惨烈的酒水市场上能够游刃有余，进退有据，与企业多年来“抓管理固本强基，引人才技术创新，铸品牌放眼长远”的战略思路不无关系。

    “酿酒行业门槛低，这些年大小资本纷纷进入，租赁品牌者有之，玩概念者有之，重包装轻品质者有之，总之，花样繁多，但在市场上能够长远发展的，一定是管理规范、有技术人才储备有自主品牌的企业”，张永方慨言，齐鲁王酒业公司目标是创造出叫响全国的以齐鲁文化为魂的酿酒品牌。基于此，齐鲁王酒业公司从点滴做起，夯实基础管理。

    在全国酿酒企业中，齐鲁王酒业公司首批获得了国家颁发的白酒生产许可证、黄酒生产许可证并通过了ISO9001质量管理体系认证。1991年，“齐鲁”牌白酒荣获“山东省优质产品”和曼谷国际博览会金奖。此后，又将“青岛名牌产品”、“山东著名商标”、“青岛市食品药品安全示范单位”等诸多荣誉揽入怀中。

    “工欲善其事，必先利其器”。在狠抓管理的同时，齐鲁王酒业公司不断加大技术改造投入，提升产能和生产效率。2010年以来，在白酒生产上，投资580万元用于厂房和设备改造。在黄酒生产上，投资50万元购置成套全自动洗瓶机，投资120万元购置全自动黄酒杀菌机，投资30万元购置自动塑包机，实现了黄酒灌装线从洗瓶到灌装、压盖、杀菌、贴标、塑包等环节全自动化。

    齐鲁王酒业公司创新培训机制，通过激励措施加快人才培养。目前，企业拥有国家级酿酒师3人，省级评酒师2人，全国食品生产许可证审查员1人。同时企业还注重高端人才引进，专门聘请中国酿酒协会专家、四川大学教授吴德贤为技术顾问，与四川大学酿酒研究院建立了良好的合作关系，为新产品研发打下了坚实基础。近年来，齐鲁王酒业还与部分高校联合共建就业实训基地和人才筹备基地。

    山东齐鲁王酒业公司以“做人正直、做事用心、追求卓越、回报社会”为企业精神，并身体力行履行企业的社会责任。在南方雪灾、四川汶川地震等重大灾情面前，齐鲁王酒业公司全体员工积极捐款捐物，奉献爱心。齐鲁王酒业有限公司还关心关爱社会老年群体，积极捐助敬老院建设，并出资赞助贫困学生，踊跃参与青岛市政府发起的“百企帮村”活动，慷慨解囊解决了一个贫困村庄吃自来水难题。

    2011年，山东齐鲁王酒业公司又出资200万元建立了“即墨市慈善总会齐鲁王酒业慈善基金”，为即墨慈善事业贡献一份力量。