课外辅导老师曝行业内幕:1对1辅导现金流达3亿

    无孔不入的营销模式

    一个学校分几个校区，每个校区又实行公司化的运作，像卖产品一样进行推广销售。在岗位设置上共有六大环节，前期有市场宣传和咨询师，中间学习阶段有学习管理师和教师，此外还有心理老师和客服，“在前两个环节结束后，剩下的就完全是另一回事了。”

    以陈老师所在的辅导机构为例，一个校区一般有5—10个咨询师，咨询师的重要指标就是看新签量，即新签了多少学生，收了多少钱。

    据陈老师介绍，通常每个咨询师每个月的任务不会少于10万，时间较长的咨询师可能会达到30—50万，这就是咨询师每个月需要完成的任务。而根据季节而区别的招生淡旺季，任务也不同， ”9、10月每个校区每个月不会低于50万的任务量，过完年任务量不会低于100万。

    学校设置有专门的市场部，通过各种方式和渠道获取学生的资源：传统的媒体广告，如报纸电视广告；地推模式，如发传单、扫楼、插车、街道、报亭广告；另外的渠道就是学校和其他机构，如可以给学校提供某种形式的赞助，让老师推荐，或者给学生开讲座的形式。

    “实际上所有大大小小的机构都在走进校门这种模式，这里面的猫腻很多，除了必须有的提成外，过年过节一定会给各公立学校的校长送钱、送卡，小机构甚至直接给校长分红。”

    流程上来讲，学生家长首先会接触到市场宣传，课程顾问或者课程咨询师或者招生销售是完全的销售岗位，他们会被安排去介绍辅导机构的老师、辅导理念以及一系列服务环节，并对学习现状进行分析规划，并介绍各学科现状和缺点、为何学习习惯不好、应该怎么做。

    一旦家长觉得有道理，就会交钱购买课时上课，大约每小时100元到200元，通常平均一个学生的初始签约会在一万五左右。

    一开始销售人员会引导家长，表明会有专门的班主任跟踪学习，坚定孩子养成好习惯，但都是说辞，实际上并没有没有执行和监督的标准，甚至没有查询的依据，所有的都是在空中完成的，后来孩子成绩没变化，而这时庞大的机构设置下又会有五六个环节的人连续不断的给孩子提供分析和汇报。

    违规设点 没有资质

    30—40%成绩不进步的学生都是陈老师日常工作需要解决的，而这又让陈老师深感苦恼与无力，“我是一个老师，我需要解决的是教学质量问题，我不能保证来10个学生个个都进步，但起码7个都进步，你得保证家长交钱知道要买的到底是什么，学校又确实能实现。”

    在任务指标的高压强迫下，实际教学中老师往往淡忘了孩子学习到底出现了什么问题，“大家更想得到的是，我用什么样的话、什么样的方式，能够让他第二次再交钱，并且交的越快越好，这样行业的信任度就会急速的下降，到头来没有人信任这个行业，那就太可惜了。”

    陈老师担忧，由于缺乏监督和规范，持续性的恶性的事件会集中爆发，“应该有一个正确的框架，使整个行业的操作需要规范。”

    “教育培训、课外辅导都是一种合理的存在，这并不是一种罪恶和错误，而是应该具有某种责任心和合理的发展框架，否则一直处于破坏性开采的框架之下，只会害更多的人。”

    记者查询青岛市教育局网站显示，2011年，青岛市登记在册的民办学校总数高达800所，2010年度，青岛市民办非学历教育规范化学校已达106所，全市的民办学校必须由青岛市教育局审批后归社管办管理。

    “80%的机构都存在违规建点，有资质的没几家，一个楼上同类型的学校只准注册一家，但市面上都是出现聚集效应，对于商业来讲是好事情，很多学校注册成公司，没有上课的资格，也开不出正规的培训的发票，只能开咨询的发票。”

    不仅如此，他还告诉记者，即使是有资质到教育局备案的学校，也会存在违规设点，资质的申请只能注册在一个教学点，这个点最快一年后才能申请第二个教学点，可是现在的机构都是同时开业，开业之后才申请。

    失控的教学管理

    曾经做过短暂课外辅导教师的小刘对本报吐露，有家长坐在后面的时候，只好耐着性子讲解，可是在以后的培训中，由于没有对培训老师的监督机制，只要课时达到就万事大吉，至于上课质量，培训机构无人管理。

    甚至私下里几个年轻老师会偷偷交流心得：“根本不用上心的，你只要把学生们哄好了就行了，反正怎么都是一节课，上心又不会给你算两节课。”

    在入学之初，家长们肯定是满怀希望将孩子送来的，“肯定能让孩子上2中”、“肯定能达到80分”，辅导机构此类的承诺诱惑住了家长急切的心，但很快家长们发现承诺的产品和买到的不是一样的东西。

    “班主任会有课时量的指标，上满一定的课时会有奖金，这样老师就会督促学生尽量多的上课，想尽各种办法让学生多上课，以此完成自己的绩效任务，但这时候，作为老师努力的方向已经失控了，在这些关键环节上没有监控和标准，完全凭老师的责任感把握。”

    在过度承诺、虚假承诺背后，又没有教学质量的支撑，这样的教学怎么能起到提升成绩的效果？而学校的制度又几近苛刻：规定一个校区当月必须完成5000的课时量，完不成奖金就没有了，而管理岗位也会因为没有完成指标面临岗位危机，进行述职，如果连续两个月完成不了，就要调岗，于是多数老师只求数量不求质量，“这是目前课外辅导埋下的最大隐患”。

    没有效果也不会退钱

    在2010年年11月，一位38中的初三学生在课外辅导机构上课半年左右，前后花费达3、4万元，英语和数学的成绩在三四十分，没有太大的变化，在上完课程之后家长要求退款，但公司不同意，于是，这位家长就通过各种方式和渠道联系到了其他上课不满意的学生家长，闹到媒体上给予曝光。

    有关于退学不退费的纠纷几乎各个机构都会发生，没有效果是最直接也是最主要的原因。

    但也并非所有学生都没有效果，“满意的比例不会超过30%，10%—20%觉得很好”，陈老师透露，在陈老师所在的机构学习时间最长的大约三年多，这是该机构最大的一笔单子，这位女生高一来的时候成绩在班中二三十名，学习一个学期之后就变成了班里第一，于是吸引了家长继续交费，前前后后一共投入近30万，第一次交了11万，后来9万，前后经历的老师差不多20位，有的是觉得老师不合适，有的是因为老师的变动。

    陈老师曾经遇到一个家长，三年的时间里花了7万块钱，想让孩子考大学，从高一上到高三，家里不是很有钱，是单亲。

    “见我的时候手里还在织毛衣，实际上孩子的最大问题不在学习上，而在于心理和成长环境上，辅导机构会在理念上强调我们不止关心学习，还会影响孩子人格的发展，但实际上，培训老师每天都在操作如何上课，如何实现产品承诺，根本没精力去关注孩子人格和心灵的成长。”陈老师为此很心痛。

    这位妈妈曾经对陈老师说，“我就是一个普通的工薪阶层，这两年已经被完全榨干了，实在也拿不出钱让孩子继续学习了。”

    人才匮乏 参差不齐

    工作动力不高、流动性大，在培训行业非常普遍。

    这是一个人员流动性极大的行业，刚刚毕业的大学生往往在找工作的时候临时做辅导老师教学生，一旦工作确定后，就会迅速离开。

    在青岛的大型辅导机构里，聘用的一般是全职的老师，但大部分的小机构还是以兼职为主。

    在职老师的质量也是参差不齐，“最好的老师是退休的有资质的老教师，会有很多家长排队，但辅导机构却不太愿意请，一个是请不动，再一个没必要。” 陈老师透露，机构对家长承诺的老师至少是有三年从业经历，但大批量都是刚毕业的年轻的老师，还有一部分不是老师，兼职去应聘，根本没有教师资格证。

    爆料对行业会有促进

    “这是一个空间非常巨大的行业，但现有的体制正在极度破坏市场。”陈老师担忧，时间一长就会出现信任危机，既然是企业化操作就要有完善的体系，但现在的破坏性开发已经损害了市场的氛围。“我是一个老师，这几年一直致力于让工作的后期、教学的环节成为整个公司运作的主体，但无论如何努力我都实现不了。现在所有机构运作的重心都在前期的招生经营上，我不认为我的爆料会对行业有损害，相反是促进。