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无孔不入的营销模式 一个学校分几个校区，每个校区又实行公司化的运作，像卖产品一样进行推广销售。在岗位设置上共有六大环节，前期有市场宣传和咨询师，中间学习阶段有学习管理师和教师，此外还有心理老师和客服，“在前两个环节结束后，剩下的就完全是另一回事了。” 以陈老师所在的辅导机构为例，一个校区一般有5—10个咨询师，咨询师的重要指标就是看新签量，即新签了多少学生，收了多少钱。 据陈老师介绍，通常每个咨询师每个月的任务不会少于10万，时间较长的咨询师可能会达到30—50万，这就是咨询师每个月需要完成的任务。而根据季节而区别的招生淡旺季，任务也不同， ”9、10月每个校区每个月不会低于50万的任务量，过完年任务量不会低于100万。 学校设置有专门的市场部，通过各种方式和渠道获取学生的资源：传统的媒体广告，如报纸电视广告；地推模式，如发传单、扫楼、插车、街道、报亭广告；另外的渠道就是学校和其他机构，如可以给学校提供某种形式的赞助，让老师推荐，或者给学生开讲座的形式。 “实际上所有大大小小的机构都在走进校门这种模式，这里面的猫腻很多，除了必须有的提成外，过年过节一定会给各公立学校的校长送钱、送卡，小机构甚至直接给校长分红。” 流程上来讲，学生家长首先会接触到市场宣传，课程顾问或者课程咨询师或者招生销售是完全的销售岗位，他们会被安排去介绍辅导机构的老师、辅导理念以及一系列服务环节，并对学习现状进行分析规划，并介绍各学科现状和缺点、为何学习习惯不好、应该怎么做。 一旦家长觉得有道理，就会交钱购买课时上课，大约每小时100元到200元，通常平均一个学生的初始签约会在一万五左右。 一开始销售人员会引导家长，表明会有专门的班主任跟踪学习，坚定孩子养成好习惯，但都是说辞，实际上并没有没有执行和监督的标准，甚至没有查询的依据，所有的都是在空中完成的，后来孩子成绩没变化，而这时庞大的机构设置下又会有五六个环节的人连续不断的给孩子提供分析和汇报。 违规设点 没有资质 30—40%成绩不进步的学生都是陈老师日常工作需要解决的，而这又让陈老师深感苦恼与无力，“我是一个老师，我需要解决的是教学质量问题，我不能保证来10个学生个个都进步，但起码7个都进步，你得保证家长交钱知道要买的到底是什么，学校又确实能实现。” |