家电代理尴尬竞争 互相挖销售互诉苦水成朋友

青岛各品牌家电销售竞争激烈

　　“这个秋天不会冷，还挺热！”对于活跃在岛城各家电卖场的近千名厂家代表来说，今年的金九银十并不是收获的季节，而是打仗的时令。面对着国产品牌的价格优势，合资品牌寻求更大的市场占有率；而面对着合资品牌的产品优势，国产品牌要的是全面的突破。

　　家电下乡、节能新标、以旧换新……当重重搅扰家电市场的迷雾层层剥去之后，这个金秋且看家电厂代之间的商场PK。

　　节点：早会

　　国产PK合资比分： 0:1

　　优秀促销员又少了一个

　　“胡XX呢？怎么没有参加早会？”昨天一大早，某国产家电品牌的厂家代表王彬就发现自己手里的优秀促销员又少了一个，这已经是9月份流失的第二名优秀促销员，这让负责国美、苏宁和利群几大卖场的王彬感觉很恼火。

　　“我们现在的新考核制度，手底下少一名销量排前50名的促销员，当月扣15分，这直接影响到我月底的绩效奖金。”自打进入9月份以后，王彬的工作量就增加了一倍有余，上班时间从10点提前到8点半，每个商场的巡场次数也从每天一次增加到了上下午各一次，而下班时间更是没有点了。“金九银十一向是我们最忙的时候，今年只有更忙。”因为物价整体上扬、商场调高进场费和优惠额，以及最近尤为突出的人手短缺原因，王彬今年的销售业绩并不是很理想，而九十月份则是他打翻身仗的最后一个机会。一般公司都是在11月就结账了，春节的销售业绩算不到本年度里，所以九十月份是厂代最后的机会。而胡XX则是王彬打翻身仗的最大筹码，“她是我手底下的销售明星，在四方国美的最高单月销货额是68万，她这一走我就麻烦了。”王彬在早会上发了一通脾气，然后就跑到了台东国美、东部苏宁和北方国贸转了一圈，他担心那里的促销员也被别人挖走。

　　作为曾在四方国美工作过的老员工，王彬稍一打听就了解到，胡XX是去了另一家合资家电品牌做促销员了。“其实不用打听我也能猜到，肯定是让合资品牌给挖去了，最近合资家电都开始加大促销力度了。”挖走胡XX的厂代是王彬的老熟人——孙凯，两人曾在TCL共事过一段时间，现在则是各为其主。“这些事大家都心知肚明，互相都很理解，没有谁对不起谁的事情。”孙凯的话多少流露出市场竞争的残酷，“总部压下来的任务，今年九十月份的销售定额涨了三成，完不成就卷铺盖走人，挖促销员只是一种手段，接下来我们还会降价、搞活动、抽奖、团购，一样一样来吧。”对于最近的家电市场，孙凯表示，竞争愈演愈烈并不代表销量也同样红火，“现在物价涨得太厉害了，作为半奢侈品的家电产品受到很大的影响，大家吃猪肉都掂量掂量，买电视机更要好好寻思寻思了。”孙凯说，与往年相比，除了2008年之外，今年可以说是最惨的一年了。

　　节点：午饭

　　国产PK合资比分： 1:0

　　清理库存国产占先机

　　吃中午饭的时候，王彬和孙凯小聚了一下，地点就在台东国美后面的小吃街上，客是孙凯请的。“你得请客，你又挖我一个人。”对于这样的场面，外人也许会感觉尴尬，但两名家电厂代似乎已是司空见惯。吃饭之间，两人自然而然就说起了自己的工作情况。

　　“我走了一圈，都卖得不好，也就李村卖得稍好一点，你呢？”“我也差不多，台东一上午才卖了2台，家乐福1台也没卖，李村我下午看看吧。”互相交了底之后，本来就曾是同事的两个人开始诉起苦来。“现在卖家电都看品牌，我们这些国产货怎么也卖不过你们合资家电，就算价格再便宜，人家连看都不看，认准国外技术了。”王彬的苦恼在于打不开市场销路，这是缺乏品牌效应的国产家电共同面对的难题。“我这边也不容易，又接到商场通知，从中秋节开始连着搞活动，这一下子我就要掏20多万元活动费，我还愁怎么向公司申请这笔钱呢。”孙凯的苦恼在于商场的连续促销，往日并不频繁的打折促销，如今已成了家常便饭，而商场动辄提出的降价促销，也给家电市场带来了更大的销售压力。

　　“你那边还有多少库存？”说话间，二人不约而同提到了同一个话题——库存。面对着“LED取代LCD”的时代转折点，最迅速、最盈利地清理库存才是国产家电和合资家电的核心之争。而在这一点上，国产家电明显走在了前面。王彬手里的旧型号已经销售殆尽，“主要是公司给的价格优惠授权大，一下子给做到六折，很快就都卖掉了，现在我手里的电视基本都是LED的了。”而合资家电的收尾工作明显落后一步，“我上个月就没完成计划，这个月估计又要扣钱了，手里还有不少老型号的库存。”孙凯的计划是加大在郊区的促销力度，重点在即墨和胶州，把库存清出来。

　　原来，家电厂家一般都会选择新年伊始推出自己当年的主打品牌，所以在实施产品换代升级的前一年九十月份，就成为了家电厂家倾销库存的重要时期。“看这个架势，明年估计要推出一大批新的家电产品。”孙凯说。

　　节点：晚碰头

　　国产PK合资比分： 0:0

　　当天都没完成销售任务

　　昨天下午的时间，孙凯和王彬是在台东的一家网吧里度过的，而这家紧挨着台东国美的网吧也是众多家电厂代的一个小据点。“大家都是巡完场之后，在这里消磨时间，到了五六点钟回单位做晚报。”王彬跟孙凯一边玩着网络游戏，一边不断接着各卖场的晚报电话。

　　“什么？今天你一个也没卖出去？不是给你授权打九五折了吗？好好，我知道了。”“我跟你说了好几遍了，别卖这个型号，现在主要是卖XXXX型号，别的型号都别给我卖，懂了吗？”在通话中，两个人都显得很急躁，而周围的厂代在打电话时也流露出同样的躁动。“我这边今天又没有完成任务，加起来一共才卖了15台，差得太远了，想办法补补吧。”王彬所说的“补”，其实就是跟公司的记账员说一声，把明后天的销量提出来，放到今天报上去，说白了就是“寅吃卯粮”，虽然今天的销量不会那么难看了，但将来他会面临更严重的销售压力。“我也是，公司指定的几个型号都没卖出去，这些促销员就是看哪个好卖吆喝哪个，明天早会我得跟他们把这个事说清楚了，不按照我制定的计划卖。我就给他们断供！”孙凯也发了狠话，打算停止供应畅销型号，以“敦促”促销员帮助他完成清理库存的任务。

　　下午5点钟，王彬和孙凯两人一天的PK结束了，两个人在网吧门口分手之后，背着自己一天的销售成绩回公司做晚报。“肯定又是一顿批，明天再继续吧。”王彬无奈地向孙凯挥了挥手……

　　厂代说市

　　家电市场今年有点冷

　　销售量，这是跟家电厂代收入直接挂钩的指标，对于今年的销售量，记者跟随了一天的两名家电厂代都有牢骚要发。

　　“今年家电市场普遍遇冷，这跟物价上涨关系很大。”王彬认为，当生活必需品出现大幅涨价之后，很多市民都会缩减家电方面的家庭预算，“并不是他们的钱真的不够花了，连一台电视都买不起了，而是对市场的一种担心，这种心理影响很要命。”王彬说，家电本身就属于半奢侈品的范畴，对于通胀非常敏感，他巴望着物价能降一降，让老百姓有心情花点余钱，更新一下自家的家电产品。

　　“我觉得还是国家家电市场政策过于动荡，让厂家和消费者都有不安定的感觉。”对于家电下乡、以旧换新和新节能标准等政策，孙凯表示大多数厂家代表并不是很热心，“说实话，家电下乡、以旧换新并没有给我带来多少销量上涨，而优惠政策取消让我的销量大幅下滑。”孙凯认为，这类能够从根本上影响家电市场走势的国家政策，在制定和实施时都应该审慎一些，保证这些政策的稳定性和连续性。(记者 官华晨 摄影 记者 赵健鹏)