近些年来,寿险个险渠道的人才转型话题始终受到行业关注。不同于过往大进大出的粗放式经营方式,发展高效、专业的人才队伍已经逐渐成为行业共识。高质量的代理人队伍是推动企业持续发展的核心动力。因此,平安人寿不断探索并优化代理人培养体系,旨在通过全方位、多层次的培养策略,为每一位代理人提供成长的沃土,让他们在职业道路上实现质的飞跃。
敢为人先,平安代理人队伍高质转型
早在2019年,中国平安就启动以代理人渠道为核心的寿险改革,优化队伍结构,打造“三高”队伍——高素质、高绩效、高品质,走向“精兵化”发展之路。高绩效的具体表现是产能的提升,摒弃了人海战术,不少高质量人才同样能站稳脚跟,实现收入的稳步增长,并找到自己职业发展的新天地。事实证明,平安不只是招优秀的人,还对优秀的人提供更多的支持和帮助,用差异化的支持帮助新人快速成长,通过场景化,体验式的方式帮助新人快速适应工作。围绕‘三高’定位,在新人成长的每个阶段,既能够保证有足够的收入,也有一套培训体系因需赋能,助力成长。
从战略上看,寿险改革以来,平安对代理人个人、团队均进行了新定位。“代理人要把寿险经营的每一个环节、每一个细节做到极致,为客户提供最专业的‘金融顾问、家庭医生、养老管家’服务,让客户省心、省时又省钱。”这是中国平安董事长马明哲为代理人转型目标指出的方向。对于战略目标,马明哲也清晰阐述:未来,平安要将“三好五星”打造成全球寿险营销的新标准,推动平安寿险事业再创辉煌。
从现阶段来看,平安有着长足的进步。在代理人的素质方面,可以直接量化的是学历。在新增人力中,大专学历占比超过六成,占比提升明显。在绩效上,根据平安2024年年中报,截止6月,平安人寿代理人人均产能同比大幅提升,新人、老人产能均同比大幅改善,代理人渠道新业务价值增长10.8%,人均新业务价值同比增长36%。在品质上,新人三转率连续三年呈两位数提升,客户保费继续率也在持续提升。
因时制宜,全面提升代理人综合服务能力
大部分人的认知中,对保险代理人有着固有的刻板印象,认为代理人不过保险销售,不仅工作内容单一,市场容量也较为有限。事实上,在我国经济发展与人口结构变迁的时代特点下,保险从功能较为单纯的风险保障产品,逐渐向客户的全生命周期管理服务和风险保障不断转变。特别是在多层次保障体系、金融强国、健康中国、老龄化等大背景下,保险在应对社会加速老龄化、构建多层次民生保障及养老保障体系的作用被寄予厚望。保险将承担起万亿级的健康险市场和十万亿级的养老缺口,真正成为新时代国民经济的社会稳定器。
在康养生态资源的全面布局下,代理人不再是纯粹地销售保险产品,而是成为客户健康与财富的专业顾问,提供健康、养老、财务规划、资产配置等各个方面的咨询及服务。在这样的背景下,平安人寿顺应时代发展,适配了硬件、软件的优势资源。
首先硬件层面,平安集团在综合金融+医疗养老领域已有广泛布局。根据24年平安年中报,平安个人客户数达2.36亿,每6个中国人就有1个平安客户,其中有近64%的客户同时使用了医疗养老生态圈提供的服务,年度健康险保费超1400亿,面世两年的居家养老服务已覆盖全国64个城市,客户超过12万人,高品质养老社区已在5个城市落地;收购北大医疗,医疗网络几乎覆盖国内所有二级以上医院。
软件层面,平安人寿还携手清华大学、北京大学两所国内顶尖高校,升级打造了颇具含金量的“平安人寿财富康养保险规划师培养项目”,不仅有知名教授领衔教研,还有行业专家深度参与,涵盖投资、法律、税务、医学、养老等多个领域,助力保险代理人提升综合服务能力,更好的为客户提供专业服务。
除了各项专业领域的培训,平安还高度重视人才的职涯发展,平安为代理人提供两条长线发展路线。一条聚焦个人成长绩优路线,成长过程中提供专属星河教练1V1辅导,并匹配行业领先销售技术助力展业技能提升。另一条则是组织发展路线,成长过程提供了“三好五星经理人星链计划”等提升个人团队领导能力的培训平台,同时匹配了行业竞争力的收入,为广大优秀求职者提供施展个人才华的机会与平台。
社会公益,平安不忘初心的社会责任
近些年,不少险企代理人渠道逐步从“人海战术”转向“精英战术”,但当下代理人依旧面对不被社会认可、缺乏职业尊严的现实,这就需要培育保险慈善文化,帮助代理人进一步体现自身价值,提升代理人社会地位和职业荣誉感。
在平安集团,很多代理人都有两重身份——既是平安人,也是志愿者。依托中国平安构建的公益生态和公益模式,平安代理人可以参与到扶弱助残、扶老爱幼、卫生健康等志愿服务中,为推动关爱健康志愿服务贡献个人力量。目前,在平安公益平台上注册成为志愿者的员工和代理人已达到了57万人。
经过五年转型,平安人寿整体队伍转型的效果逐年向好,代理人渠道经营质量优化,队伍产能持续提升,以优化增员入口不断改善。未来,平安仍将与时俱进,为队伍高质发展制定更优政策、平台、招募计划,引领行业发展,通过三大方向推进转型:一是职业化发展,坚持以优增优、增养一体策略,实施高端人才招募计划,吸引本科及以上优质人才加入,并提供适配他们发展的一整套培养计划;二是专业化提升,加速认证体系的分层分级覆盖,打响其品牌影响力,助力吸引培养优才,提升队伍专业能力及职业形象;三是精兵化团队,推动队伍扁平化发展,激活高质晋升动能,打造精兵化团队。
注:
1、“财富康养保险规划师培养项目”、“三好五星经理人星链计划”均为平安内部对保险代理人的培养项目,旨在提升保险代理人综合服务能力。
2、居家及健康服务所涉及服务由平安健康互联网股份有限公司、平安医疗科技有限公司及平安国际智慧城市科技股份有限公司提供。
3、集团数据来源平安2023年年报、24年中期报。