体验交通银行青岛分行营业部客户经理服务 对企业客户发展流程“如数家珍”

    “融资难、担保难、贷款难” 一直是制约小企业发展的瓶颈，在服务小企业过程中，在保证信贷安全的前提下，既能锦上添花，更能雪中送炭，一直是社会对银行服务小微企业的期盼，同时也是交行青岛分行营业部孜孜以求的目标。他们积极贯彻落实国家关于支持小企业发展的各项政策，将小企业业务作为全行战略转型的重点，不断推出适合小企业的特色产品与风险管控体制，摸索出一条服务中小企业的创新之路，努力成为企业发展最有力的“助推器”。

    帮扶小微企业 大银行却恋上小企业

    夏日的阳光透过玻璃窗，斜斜地照在办公桌上。早上8点，交行青岛分行营业部的客户经理们准时出现在办公室内参加晨会，细致研讨新一天的工作。半小时后晨会结束，客户经理一般要去拜访老客户。经过20分钟的车程，吴雪雯轻车熟路地把车停在了青岛一家做石油贸易的公司院内。刚走进办公大楼，该公司董事会孙秘书就热情出门迎接，吴雪雯也忙着回应，两人更像是一对老朋友。“现在情况很顺利，公司正在拓展业务，订单也不错，产品销量有所提升。”该公司孙秘书告诉吴雪雯，现在公司稳定健康向前迈步。

    说起与交行的合作，孙秘书心怀感激，合作的7年中，企业由成立之初注册资金仅为100万元的小微企业，发展到目前注册资金6000万元的中型企业，销售收入也由成立之初的50多万元，发展到目前年销售收入近亿元的企业。

    组合信贷产品 助推企业规模不断扩大

    据孙秘书介绍，该公司成立之初，生产规模较小。“吴经理为我们提出合理化建议，推动公司业务的发展，并推荐个人理财等业务，公司觉着十分实用。”孙秘书告诉记者，到了2008年，公司的流动资金已不能满足企业的正常经营，这时公司财务总监想加大贷款来满足公司发展，但却碰壁。当时由于公司没有土地证、房权证等可提供担保，无法办理贷款。但最后吴雪雯向其推荐担保公司提供担保，启用“绿色通道”为其办理融资业务，用短短几天的时间完成了从受理材料、审批、到落实担保、放款的全部流程。

    后来，随着公司的快速发展，公司资金需求越来越大，也出现“融资难”问题。交行则根据分析客户经营状况、上下游客户、订单、应收账款分布和账龄等情况，结合银行的多种信贷产品，不断优化授信方案，合理分配额度，满足企业需求。在交行的大力支持下，该企业持续快速发展，年销售收入翻了几十番。

    孙秘书感激地说，他们公司在多家银行都办理业务，但交行的工作人员却能够从企业出发，提出各类建议，例如某次主动提示汇率上的差额问题，为公司节省了不少的资金。“在能力范围内，他们竭尽全力为我们服务。把什么都想到了前头，我们不选他们选谁家。”

    深入了解企业 “加班加点”完成企业授信

    “我们每天都会通过与客户的密切交流，了解客户的产品市场、生产工艺、生产流程、资金结算方式等情况，综合分析企业发展前景。” 交行青岛分行营业部负责人胡海燕说，自己和手中客户们太熟悉了。为了防控风险，她会不定时去走访客户，了解一下公司发展动态，保证贷款的合理性和真实性。

    “我们行客户没有一家坏账，一些客户的很多朋友也是我们的客户，我能从其他人那里了解信息，判断双方所说是否相符。”该负责人说，有些客户没什么好抵押的，也没有财务报表，因此只能靠自己的一张嘴、一双眼睛、一双耳朵，去聆听、去观察，看这家企业是否可以授信。

    到了下午，是客户经理最忙碌的时候，对拟授信客户通过多种征信信息系统对客户进行查询，对各种信息进行综合分析，以确定客户授信方案，并组织授信材料。为适应小企业信贷业务“短、频、急”的特点，加班加点已经是“家常便饭”。

    降低客户财务成本 “捆绑”企业真诚交朋友

    谈起客户经理工作，交通银行青岛分行营业部胡主任感受颇深，在这条营销、走访客户之路上，从遭受“闭门羹”，到获得客户的热情相待，客户经理饱尝了酸、甜、苦、辣的各种感受。“一是要用心交朋友，二是要给企业最真诚的服务。”胡主任认为，想“稳住”客户，靠忽悠绝对不行，除了真诚外，“合理推荐产品，降低客户财务成本”才是给对方最好的礼物。

    “‘第一时间营销客户，第一手信息资料获得，第一速度业务办理’是银行工作的宗旨，客户什么时候有需要，银行什么时候就有服务，不管是工作时间还是休息时间。” 胡主任告诉记者，近两年无论是业务余额还是新增额，交行青岛分行营业部小企业业务在青岛交行全辖区名列前茅。