交行青岛嘉定路支行孙莹：手中有产品 心中无产品

交通银行青岛分行嘉定路支行客户经理孙莹

    孙莹，西安交通大学硕士。交通银行青岛嘉定路支行客户经理。擅长数据挖掘与分析，性格色彩剖析，速算。参赛宣言：“清醒，理性，稳健，耐心。”

    手中有产品，心中无产品

    2011年以来，交通行根据客户财富需求及市场发展趋势，结合自身实际情况，提出了“两化一行”发展战略，即“走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团”的发展战略。致力于将财富管理服务打造成交通银行的特色服务品牌，使交行的财富管理业务逐步的走向综合化、品牌化、特色化。作为工作在一线的一名个金客户经理，我始终以全心全意帮助客户满足理财需求，实现财富持续稳定健康增长作为工作目标并不断努力。

    一直以来，我始终坚持“手中有产品，心中无产品”的原则对待客户。诚然，作为银行销售人员，我们手中有着名目繁多的商品。但若以销售产品为目的而向客户不当推销或者过度推销，一次可以两次也罢，必然无法获得客户长期的认同，一锤子买卖多了，失去了口碑失去了销售的主动性，更失去了我们赖以生存的衣食父母。因此，从客户需求入手，仔细评议不同客户的财富状况，财务目标，才能真正取得客户的支持和信任，获得源源不断的新客户。“心中无产品”的策略可以概括为望、闻、问、切四个步骤。

    首先，望。我会对客户根据不同年龄进行纵向分层：单身青年、二人世界、三口之家和夕阳红。这种纵向的归类可以让我对客户的性格特征、收入现状、未来增长状况和核心需求有一个初步判断，便于为下一步寻求核心突破点做准备。除此之外，我会按照资产净值将不同客户进行细分，这个细分的维度还要考虑到客户的职业背景，因为一方面不同的职业习惯容易有不同的风险承受能力和投资倾向，另一方面也代表了他们收入的持续增长能力或者财富积累速度，还有就是他们仅仅是家庭或个体的理财需要还是需要多元化的融资需求，以便做好随时协同各部门未知提供服务的准备工作。

    其次，闻。主动聆听客户需求，此时大多数客户会有自己的问题，如我想解决某某问题，或者我如何才能怎样怎样，亦或者你们有没有某某类的产品。此时我会将客户所表达出的意向或需求点整理记录，他们的表述过程会带给我们大量的信息，这需要我们发挥理财经理的洞察力和领悟力，由此及彼，由浅入深，最重要的是在这个过程中发掘出客户的兴趣点，以此来推进到下一个环节。

    第三，问。经过观察和聆听，我会对客户有了较为全面的了解和判断。此时，就到了该发挥我们主观能动性的环节了。问，并不是漫无目的的发问，每一个问题都要有引导性的作用，通过提问让客户意识到自己的薄弱点或忽视的部分，触发他对于你的判断的认可和信任，引导他向你征求意见获得解决方式的兴趣和意向。如您有没有想过您假如以您目前的方式打理财富，您的后方有没有充足的保障让您后顾无忧呢？或者您将所有的钱放在风险小但收益较低的定期存款上，有没有觉得无形之中是一种对财富的浪费有些可惜呢?通过一个又一个的问题，我让客户自己意识到了似乎有更好的方法管理自己的财富，也许我可以帮助到他。

    第四，切。对症下药，药到病除。通过自己专业知识的积累和对市场形势的研判，我会给客户提出明确的理财建议，这些建议会以一二三四列示，同时会通过具体产品加以阐释，仅供参考，但基于对我本人和专业能力的认可，客户也会相信你所推荐的产品也是专业的值得信赖的，此时往往在心无产品的情况下销售了手中的产品。正所谓有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。通往成交的途径不止有推销这一条。而我们选择的这一条也许是为我们未来所铺设的更宽更广的康庄大道。

    最后，我想说，作为一名理财经理，我们并不比别人更聪明，但一定要比别人更理性。要时刻保持清醒，理性，稳健，耐心。