中信银行与企业共成长——中信相伴的成长之路

    中信银行青岛分行与骑士玻璃的多年合作不仅树立了银行和企业共同成长的行业典范，由此而产生的经典服务案例更是在青岛银行业界造就了一段佳话。

    2011年是青岛骑士玻璃有限公司（下简称：骑士玻璃）成长的第18个年头，骑士玻璃创始人Chassan WATHAIFI（中文名吴天峰）回想起中信银行青岛分行与骑士玻璃的点点滴滴，感慨颇丰。“中信银行与骑士玻璃已经完全超越了银行与客户的关系，而更像是一对亲密无间的朋友，双方怀着共同的信念和梦想在青岛这方热土上生根发芽，发展壮大。”

    是客户，更是朋友

    骑士玻璃与中信银行的故事还要从1993年的春天说起，那时刚刚大学毕业的吴天峰怀揣着一颗对东方文化的向往之心，独自一人从约旦来到青岛，开始了自己的创业之路。

    发展之初的骑士玻璃极度渴望得到金融的支持，然而上世纪90年代初的青岛银行业依然是国有银行一方独大的局面，对于像骑士玻璃这种中小企业，很难得到金融的关注，在国有银行四处碰壁的吴天峰却在中信银行受到了不一样的礼遇。

    由于自身资金量的限制，成立之初的骑士玻璃亟需通过融资来支付供货商的货款，但企业并不清楚如何能获得资金融通，也不能提供银行所需要的抵押和担保。中信银行青岛分行国际业务部的工作人员了解到吴天峰的困惑后，详细了解了企业的货物出口及资金运作意向，并根据实际情况，在有效控制风险的前提下，提出了几个融资方案，最终企业接受了信用证融资方式，虽然数量有限但足以解燃眉之急。

    然而在实际的操作过程中又遇到了新的问题，由于国外银行开具的信用证不仅不符合融资条件，也给企业带来外汇风险。中信银行立刻联系骑士玻璃修改信用证，起初吴天峰并不理解，但中信银行工作人员从维护企业利益角度出发，将收汇风险逐一分析，最终吴天峰接受了中信银行的建议，在与国外银行充分沟通后，将不利条款进行修改后重新开具信用证。

    中信银行青岛分行副行长邢丽青回想起那段日子亦是感慨良多，“那时，我和同事几乎每天都会接到吴天峰的咨询电话，把中信银行当做了企业的金融顾问。工作虽然辛苦，但却让我们对吴天峰有了一个更加深入的了解。对于中小企业而言，银行除了要考量企业的经营指标外，更需要对企业的经营者进行深入的了解，而我们也被吴天峰那份对创业的执著和对信誉的珍惜所打动。”

    当许多银行还沉醉于“银老大”的称号之时，中信银行青岛分行就已经开始了一场关于服务理念的转型，20年来，青岛中信一直延续着“上门服务”的优良传统，在让客户享受到更高层次服务的同时，也让青岛中信收获了巨大的成功。

    因需而变 首开先河

    由于骑士玻璃出口产品的特殊性，其产品主要是销往经济较不发达地区，从而导致公司大部分的业务具有金额小、笔数多、回款不及时等特点。中信银行没有因为骑士玻璃公司的规模小、业务少而冷落对方，反而用自己优质周到、充满温情、热情贴心的服务悉心培育、呵护着这棵“小树苗”。

    随着骑士玻璃业务的不断拓展，一大批客户开来的信用证都限制在美联银行（中国）有限公司议付，但由于美联银行（中国）有限公司在青岛没有国际结算业务的办公地点，只能通过中信银行青岛分行将单据寄至美联银行（中国）有限公司进行结算，从而无形中增加了骑士玻璃不少的出口结算成本。

    为了帮助骑士玻璃降低出口业务的结算成本，中信银行特向美联银行（中国）有限公司成功申请到了针对该公司的出口信用证结算费用的优惠政策。由于申请此类国际结算业务的优惠在国内的商业银行中尚属首次，中信银行青岛分行国际业务部的业务人员做了大量的前期准备工作，同时按照美联银行（中国）有限公司的要求，提供了骑士玻璃公司历年来详细的出口业务情况，最终获得了美联银行为数不多的优惠政策。仅此一项优惠，每年就可为骑士玻璃节省一笔不小的出口结算开支，赢得了客户的信赖，更加深了双方的合作。

    “想客户之所想，急客户之所急，从客户的根本利益出发。”是中信银行青岛分行一直遵循的服务理念，“我们的服务不但要让客户满意，更要超越客户的需求。” 邢丽青说道。

    针对骑士玻璃的出口信用证、托收单证结算量较大，同时进口商大部分是中东、南美等地区，导致其收到的信用证比较繁琐、复杂等情况，中信银行国际业务部针对骑士玻璃公司的特点，实行了专人专户负责的制度。在保证国际业务部业务人员对该公司相关国际结算业务情况全面了解和掌握的同时，也能进一步提高相关业务的办理效率。

    一路相伴 互利共赢

    从注册10万美元开始，到如今成长为产品远销全世界80多个国家及地区的主营玻璃原材料及相关产品销售的外商独资大型进出口贸易企业。骑士玻璃完成了“从丑小鸭到白天鹅”的完美蜕变，不善言辞的吴天峰却经常把中信银行青岛分行对企业的帮助挂在嘴边。“假如最初没有中信银行的帮助，也就没有骑士玻璃今日的发展。现在我们在经营过程中碰到任何情况，总是先向中信银行的专家们求助，他们能根据市场变化，帮我们把握住风险”，每说到此时，吴天峰心中总是充满着无限的感激。

    邢丽青说：“对于向骑士玻璃这样一批与我们共同成长起来的客户，我们有着很深的感情，无论企业遇到什么样的困难，我们都会尽最大努力给予其指导和帮助。”

    的确如此，在企业发展的每一个阶段，都能看到青岛中信人为骑士玻璃忙碌的身影。

    由于骑士玻璃的单证人员流动性较大，且单据数量较多，进而导致其制单水平参差不齐，虽然吴天峰对单据的拒付率和收汇效率有着很高的要求，但一直未从实质上解决，而且高额的国外银行扣费也让吴天峰头痛。中信银行在做收汇分析时发现高额扣费多产生于不符点相关扣费，于是主动提出对骑士的单证人员提供培训。现在每年中信银行都会派出多名有经验的信用证业务专家给该公司进行多次国际结算业务培训。

    针对不同开证行的特点，为骑士玻璃的单证人员讲授需要注意的制单要点，同时手把手地培训公司制单人员如何审证、如何制单、如何与国外客户商谈贸易等细节。而随着业务人员制单水平的大幅提高，骑士玻璃单据的错误率也出现了大幅的降低，进而也极大提高了公司的出口收汇效率。

    18年来，骑士玻璃与中信银行青岛分行建立了牢固的合作友谊，目前骑士玻璃98%的国际结算业务均在青岛中信办理。当年的一棵“小树苗”如今也发育成了一棵“参天大树”。

    中信银行青岛分行与骑士玻璃的多年合作不仅树立了银行和企业共同成长的行业典范，由此而产生的经典服务案例更是在青岛银行业界造就了一段佳话。

中信银行特约记者 巫彬