山东三万名千万富豪 青岛独占1/3

    青岛富裕群体素描

数量：波士顿咨询公司发布报告显示，山东百万美元资产家庭已超过两万户；而据2009福布斯财富管理论坛数据显示，青岛百万美元资产家庭数约在8000户左右，数量约为山东的1/3；《2010胡润财富报告》也称，山东省共有30500名千万富豪，其中青岛有11100名千万富豪，占据全省的1/3以上。再考虑到邻近的烟台、威海和潍坊的富豪，以青岛为中心的胶东半岛地区俨然已成为山东超级富豪的聚集地。

资产：据不完全统计，目前岛城私人银行进入门槛为金融资产800万人民币以上，客户的户均存款约为1500万。

年龄：这群客户的年龄段在35岁-55岁之间,其中40多岁占主导地位。

性别：绝大多数都是男性。

行业：90%都为企业主，主要分布在房地产和外贸两大行业。这两个行业均为波动较大的周期性行业，这意味着私人银行的专业服务对他们来说更加重要。

性格：富豪并不是都像大家想象的那样挥霍无度，他们也很节省和精明。有一个客户得知理财产品收益率5%的时候，立刻就把存着的800万转到了人民币理财产品上，为比存款高两个点而高兴不已。

    □招商银行行长 青岛市政府顾问马蔚华

    在现在的形势下，青岛打造财富管理中心的必要性、重要性和紧迫性更加凸显。金融危机以来，我国经济更加注重转方式、调结构。我国经过十几年的发展，沿海地区有了较大的发展，但经济面临成本上升问题、尤其是人工成本上升。我国劳动密集型产业、一些加工业将会逐渐从沿海向内地转移。

    青岛作为海滨城市，具有得天独厚的优势，自然条件优越，交通便利。经过改革开放30多年的发展，青岛也建立起了良好的经济基础。在这种情况下，青岛未来的发展应瞄准资本密集型、技术密集型产业，其中还包括现代服务业。青岛现在打造财富管理中心，虽然还不能像瑞士那样把世界上的资金都吸引来，但至少可以利用青岛优越条件，打造“财富管理中心培训基地”、“经验交流基地”、“客户经理培训基地”、“产品研发基地”，并且现在各家银行在全国各地基本都有财富管理中心，可以吸引这些财富管理中心来青岛进行交流、吸引其客户来到青岛。

    金融中心是逐渐形成的。经济发展了金融也就跟着发展了，一个地方经济的辐射性强，必然会聚集金融机构，这样就会形成各种各样的金融中心。青岛是山东省的龙头城市，区域经济辐射性较强，必然带来很多金融机构。经济决定金融，金融反过来也能助推经济。青岛有良好的经济基础和独特的地理优势，可以通过这些有利条件促进金融业发展。财富管理中心就是其中重要的例子，我国财富增长很快，存在大量的“富人”，对财富管理的需求较大，青岛得天独厚的条件，更有利于财富管理中心的建设。

    中国金融发展比较晚，零售业务、财富管理起步更晚，大约只有七八年的时间，同时，中国财富增长又很迅速，去年我国经济已经位居世界第三位，财富管理的需求很大，因此财富管理人才必然缺乏。但这一问题肯定能得到解决。

    解决人才缺乏这一问题，不可能大批量的引进国外财富管理人员，因此只能通过自己培养人才来解决这一矛盾。招商银行就是解决这一矛盾的典型例子，招行做私人银行仅两年，就有超过1000万元资产的客户12000多人，成为我国最佳私人银行。招行成功的经验是，首先引进一些国外的财富管理人才，充当专家或骨干；其次培养自己的员工；再次每年有计划地招收一批大学生。立足于自己培养，人才缺乏问题就会逐渐得以解决。

    寻找私人银行特定细分的客户群

    □贝恩咨询公司合伙人、大中华区金融服务业主管庄瑞豪

    高净值客户在选择私人银行进行财富管理时，不仅以银行的口碑、形象、产品回报率作为标准，更重要的是，会考虑私人银行的服务和产品是否适合自己现阶段财富管理需求。

    高端净值理财市场多以财富金额为分割点，这是最直观的市场分类方法。但是，同样拥有千万财富的人，可能是完全不同类型的客户。银行可以尝试从购买条件或者是购买的方法将客户分类。通过找出客户行为上的需求，与银行核心竞争优势做配比，找到平衡点才能获得较高的客户满意率，因而留住客户。

    在细分客户的同时，私人银行要明确，自己是出售产品还是出售服务，即寻找准确的价值主张。因为，两者所需的前、中、后台的设计和技术的水平、要求，完全不同。另外，也要关注各项业务的风险成本，选择好运营模式，来保持业务的持续发展。

    招聘何种类型的人才，对私人银行来说至关重要。高学历的私人银行经理，同时需具备良好的团队精神，因为高净值客户接触的是私人银行理财团队，审视的是理财团队的能力。因此不能低估团队的效果。

    除此之外，私人银行细分客户防止同质化的话题可以延伸到城市发展思路上，青岛要想打造财富管理中心，也需要准确地定位，才能与上海、北京、广州等财富中心城市产生区别。

    以私人银行发展为重点 打造财富管理中心

    □上海金融学院院长陆红军

    一个城市的竞争力优势往往体现在竞争力排名上，这是财富管理中心必备的影响力与品牌效应。

    在中国社会科学院的发布《2009年中国城市竞争力蓝皮书：中国城市竞争力报告》中，青岛在中国最具竞争力城市、资本竞争力城市、基础设施竞争力城市、文化竞争力城市、政府管理竞争力城市、开放竞争力城市等六项排名中进入到前十，基本处于第六、七的位置，说明青岛在建立财富管理中心方面，有很好的潜在基础条件。

    同时，青岛具有我国其他城市所不可取代的三大特色：中国的帆船之都、中国的宜居之都、中国的品牌之都。近年来，青岛各项经济指标保持了较高的增长速度，经济实力和竞争水平迅速上升，被评为“全国十大经济中心城市”和“全国最具经济活力城市”，是全国知名企业品牌最集中的城市之一，也是全省开放度最高、经济活力最强、最具竞争力的地区之一，对山东半岛乃至全省的辐射带动作用日益增强。这对高净值人群的聚集和相对稳定提供了良好的基础。

    在2009年4月15日发布的《2009胡润财富报告》显示，山东省共有27900名千万富豪，其中青岛占据1/3以上，山东每1万人中有3人是千万富翁。这些数据在一定程度上反映了青岛的经济发展实力。同时青岛的辐射作用也将提升金融机构在山东的影响力，为其业务拓展创造良好的条件。

    青岛具有建立财富管理中心的独特优势，创建一流的私人财富管理中心、并以私人银行发展为重点，应是青岛财富管理中心不懈的追求。 本报综合